上節(jié)我們講了淘寶運營中寶貝的定位方法，不知道大家有沒有學到一些東西呢？現(xiàn)在甩手網(wǎng)小楊繼續(xù)來為大家講述淘寶運營中很重要的一塊，那就是寶貝差異化的提煉。我們就不多說廢話了，直接上干貨了。

1、差異化賣點一定要直擊消費者痛點

差異化是什么呢？小楊覺得就是賣點，能直擊消費者痛點。所謂的消費者痛點，就是消費者在購買寶貝時，關(guān)注的焦點。同樣類目，不同檔次、風格的商品，消費者關(guān)注的焦點一定是不一樣的。

比如說：同樣是襯衣，39.9包郵的襯衣和8000多一件的襯衣，買家關(guān)注的地方就不一樣，39.9包郵，買家關(guān)注的可能是款式，而8000多一件的，消費者關(guān)注的就可能是細節(jié)、是品質(zhì)。

結(jié)合上面的，賣家需要了解買家購買你的商品時到底在關(guān)注哪些點？我們最簡單的分析方法就是：找到銷量最好、最直接的競爭對手，去分析他們的累計評價詳情。這樣可以從中發(fā)現(xiàn)買家群體在意、關(guān)注的點是哪些？

第一步：定位重要屬性，找到最直接的競爭對手

賣家熟悉自己的寶貝是一定的，比如賣襯衣的，風格、材質(zhì)、價格，這就屬于重要屬性。一般情況下，寶貝價格的定位，在自己設(shè)定的銷售價格基礎(chǔ)上，上下浮動50%左右即可！襯衣風格的選擇，面料是必須要選擇的，其他的就看你自己了，比如袖型、領(lǐng)型等等，反正就看重要的屬性。

第二步：定位完了后，直接按照銷量排序，找到賣的最好的競爭對手

為什么要這么做呢？理由很簡單，銷量越高，累計評價詳情越多，我們分析的數(shù)據(jù)基數(shù)就越大，結(jié)果就越精確。做淘寶運營必備的就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計能力，有時間小楊會給大家在甩手論壇分享一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計表格，大家關(guān)注一下論壇，到時候歡迎大家來下載！

第三步：分析累計評價詳情

從上圖可以看到，尺碼比較受買家的關(guān)注，然后款式、面料。雖然有人關(guān)注，但是比例比較小。那么基本可以判斷，對于這樣的寶貝而言，消費者的痛點就是：合身與否、款式是否喜歡。

當然如果你想做更詳細的分析，你應(yīng)該把更多的累計評價詳情提取出來，分析高頻詞匯！很多運營都懶得去做，工作量比較大，但是如果統(tǒng)計出來了，會給你在決策上面帶來很大的改變。

具體方法就是把累計評價詳情全部都提取到word里面，然后統(tǒng)計高頻詞出現(xiàn)的次數(shù)，一般把高頻詞按照產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等等進行歸類。

2、賣點應(yīng)該是唯一的

很多賣家都有一個錯誤的思想：就得要突出賣點就把自己產(chǎn)品所有的優(yōu)勢都體現(xiàn)出來，并且全部展現(xiàn)在首圖或者詳情頁當中。像面料、款式、品質(zhì)、價格便宜等等。

但是，指的賣家注意的是，消費者的記憶是有限度的，一般情況下，任何一件商品，買家只能記住一個賣點，所以我們提煉賣點的時候千萬不要貪多，因為貪多導(dǎo)致的后果就是，買家記不住你的寶貝。

舉個簡單的例子：

比如一件連衣裙，你覺得自己的面料也很好、細節(jié)也很好、款式也很好，那么到底什么才能作為它的主要賣點呢？

這個需要我們進行詳細的分析，那么買家在購買連衣裙的時候比較關(guān)注連衣裙是否修身，所以，這時候可以給你的連衣裙提煉一個唯一的賣點：顯瘦、修身！

很多賣家都會想，其他賣點不顯示出來不是很可惜了，no！方法很簡單，結(jié)合到一起，凸顯一個賣點。我們可以把所有的賣點全部都集中到這一個點上。

我們的選擇的這個面料很好，因為只有這樣的面料才會讓連衣裙有修身效果。我們這個細節(jié)為什么要這樣設(shè)置？因為這樣才能更好地體現(xiàn)修身效果。我們這塊兒為什么這么設(shè)計，因為這樣才能修身！總之所有的賣點集中在一個賣點上，讓買家很容易就記住你的寶貝了。

總結(jié)：

其實賣點的提煉說白了只有四個切入點，按照順序去提煉就可以了，分別是：

第一切入點：產(chǎn)品本身

第二切入點：服務(wù)

第三切入點：概念

第四切入點：渠道價格等

好了今天的淘寶運營寶貝差異化的提煉就講到這里了，下節(jié)還要跟大家再深入的去討論著個問題，希望以內(nèi)容能幫助到大家！

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