連載開始了，今天要講的就是老顧客營銷，大家應(yīng)該知道吸引新顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)比維護(hù)老顧客的費(fèi)用多，但是有寫賣家往往就不知道怎么去做？那么老客戶的維護(hù)和營銷應(yīng)該如何去做呢？重點(diǎn)就來了。

1、老客戶維護(hù)和營銷的真正價值在哪里

很多賣家在上新品時都會用上老顧客，上新品了，給老客戶聯(lián)系，給優(yōu)惠，讓他們多買一些！如果只是這樣，那么老顧客營銷就做得比較失敗了。

我們說先要了解一句名言：顧客終身價值。（也就是一個顧客在你這里能夠給你創(chuàng)造的全部終極價值能有多大）這個終身價值不僅僅是多次購買、重復(fù)購買的問題，如果你能理解透下面的三點(diǎn)，你就不會認(rèn)為老客戶營銷只適合重復(fù)性消費(fèi)品了。

（1）時間維度的終身價值

這個容易理解，就是在長的時間內(nèi)，消費(fèi)者可以一直持續(xù)不斷的在你這里消費(fèi)。重復(fù)性消費(fèi)品最追求這種時間維度，比如購買生活必需品。

（2）需求維度的終身價值

一個人的需求事多元化的，即使是某一個領(lǐng)域里面的需求也會有N多種。舉個簡單的例子：一個比較胖的消費(fèi)者，她會需要減肥茶、會需要有修身效果的衣服、會需要運(yùn)動器材、會需要健康飲食的咨詢等等。

（3）影響力維度的終身價值

每個人子自己的圈子里都會有一定的影響力，哪怕只影響一個人。這也是為什么很多人想出名，為什么有明星代言，實(shí)際上就是影響力的價值！

2、老客戶達(dá)到什么樣的數(shù)量才能做老客戶營銷

不是數(shù)量少就不能做老顧客營銷了，哪怕只有一個客戶，你也能做老客戶營銷。所有的數(shù)據(jù)都是積累下來的，關(guān)鍵是你的思想意識，理論上來講，當(dāng)你的老客戶數(shù)量能夠達(dá)到300的時候，完全可以非常順暢的無障礙做老客戶營銷。

3、重復(fù)性消費(fèi)品如何做老客戶營銷

這個可以做，但不一定可以做好。很多人不去做，或者覺得很難，或者只是簡單的發(fā)短信，這是比較崩潰的。重復(fù)性消費(fèi)品，意味著會一直用，一直到消費(fèi)周期接受，然后重復(fù)周期有長有段。

比如說寵物用品當(dāng)中的狗糧，只要是家里有寵物就會一直買，并且狗狗喜歡上某個牌子的狗糧后，基本是不會變的。但是大多數(shù)做寵物用品的都是等待著老客戶主動來復(fù)夠，所以賣家主動追銷是很重要的。大家可以建立下圖這樣子的表格。

這個是一個母嬰用品的店鋪老客戶營銷方案，大家可以了解，嬰兒用品很多都是重復(fù)消費(fèi)的，奶粉、紙尿布、嬰兒輔食等等。這個表格建立起來比較簡單，只要通過客服跟用戶的溝通，就可以基本判斷出，用戶當(dāng)次的購買量可以用到什么時候用完，那么我們就基本提前一周左右的時間，通知客戶！當(dāng)然大家想到的是什么？旺旺、短信，電話等等。都了解用戶的需求才能留住顧客。

比如說打電話：

親，您家寶寶上次購買的奶粉是不是該用完了，我們正好進(jìn)了一批新貨，你看要不要給寶寶儲備點(diǎn)兒口糧，這批貨進(jìn)來挺不容易的。

這樣子給予提醒效果肯定很不錯的，這些重復(fù)用品有很多，你想想有多少種類目可以采取這種簡單的顧客檔案的方式做老客戶營銷？

4、需求維度下如何做老客戶營銷

用戶的需求是多方面的，在需求維度下主要是在某一個大的需求點(diǎn)上去挖掘更多的需求！比如我們前面提到的顧客如果是一個對減肥有需求的顧客，那么在這個需求點(diǎn)上。就會出現(xiàn)：對減肥茶的需求、對低脂食品的需求、對修身服飾的需求等等。

比如，大家看一下這個表格，賣家做的活動頁面表格。他們是一家賣兒童畫畫產(chǎn)品的，他們根據(jù)自己的老顧客營銷做了這個表格，準(zhǔn)備做專題頁面，然后在所有的詳情頁推這個頁面，并且針對原來的老客戶去做追銷！

這就是需求維度，大致就是這樣子的思路。

5、最后我們再來看一下影響力維度

有額很多的消費(fèi)品是一次性的，很難有終身多次重復(fù)性購買。但是不要忘了你買家的宣傳作用，所以對于這種非重復(fù)性購買的商品，我們就應(yīng)該盡可能的從影響力維度上去做老客戶營銷，你也可以理解成口碑營銷！

這里有兩點(diǎn)值得大家注意：

（1）通過價值的提供能夠把購買過商品的顧客給聚集起來

很簡單的就是建立公眾號，在給用戶發(fā)貨的時候，配上一個宣傳單，讓大家關(guān)注微信公眾號，然后返現(xiàn)金。比如說，家具，這種應(yīng)該屬于非重復(fù)性購買商品。那么你就可以做一個類似于“快樂家居”這樣的微信公眾號，發(fā)布一些生活家居的內(nèi)容，做這個微信公眾號要關(guān)注的是：讓老客戶加你、然后提供有價值的東西。

（2）做好完美的用戶體驗(yàn)

不管是包裝、送貨、安裝、售后，都做到完美，讓顧客有非常好的用戶體驗(yàn)！

如果買家初次體驗(yàn)太好了，老顧客記憶深刻，肯定會推薦身邊的朋友購買你的東西。所以大家不用去糾結(jié)自己的類目到底能不能做，幾乎所有的類目都是可以做老顧客營銷的！問題在于你愿不愿意去想，愿不愿意去做了。

所以，淘寶上沒有什么類目是無法做老顧客營銷的，只看你的淘寶運(yùn)營者想不想做，連載還在繼續(xù)，下節(jié)為大家?guī)硪粋€女裝的發(fā)展史。

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