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淘寶代運營是如何專業選款的？

2016-05-18 16:53:44 文/黑磚頭人氣：4446

淘寶運營選款

分享這篇文章的目的是為了讓大家知道我們代運營是怎么運營店鋪的，并不是上去直接就砸直通車，在前期是需要做大量的準備工作的。大家在看的時候，希望對您的操作有借鑒的。

最近從那是罩衣店鋪另一個合伙人手上接到一個店，3鉆C店，想讓我幫他做，貨源不明，資金周轉3萬。人很勤快，執行力強！其實這個店在20多天前就接手了，從貨源的選擇，款式的選擇，拍照，做詳情。整體的產品規劃，一直到今天。

店鋪基本資料：

貨源：阿里巴巴一件代發男裝T恤

店鋪：4鉆老店，DSR全紅，好評率大于98%。

資金實力：資金周轉3萬左右。

掌柜風格：執行力強

初期目標：上架日算起，20天內全店日均30單。

中期目標：全店日均50-100單。毛利潤控制在40%-60%之間。

當初這個掌柜找我的時候，自己也不知道該賣什么。當前店鋪還是一件代發阿里巴巴的男士牛仔衣。我大概看了下，產品的圖片還是不錯的，只是利潤空間很小，基本上都被廠家榨取了。通過跟他的溝通，決定做的是男士T恤。我們之前也沒接手過男士T恤的店，只能說試試盡量搞定。

市場分析：

通過類目市場分析，我們發現，目前市場男裝T恤，需求最高的就是潮流風格、修身款、圓領、常規厚度。

寶貝數：1292萬

價格市場：

123-265價格區間，占比30%，稱之為第1市場。

077-123價格區間，占比29%，銷量排行C店最高月銷量7969人賣79元。稱之為第2市場。

026-077 價格區間，占比20%，銷量排行C店最高月銷量58198人賣59元4件。稱之為第3市場

分析：

123-165的價格市場，品牌T恤，按我們目前的貨源，不適合

077-123的價格市場，月產出79*7969=63.0萬

026-077的價格市場，月產出59*58198=343.4萬

通過以上數據，我們都知道，做市場就要做市場占比越高越好。

首先，123-265的市場，大概翻了下，基本都是品牌，而且買這個價格T恤的人群，對品牌認知度是比較高。按我們的貨源來看，完全不適合；第3市場，雖然產出很高，但是要知道，產出越高，投入越大。按掌柜的實力，根本沒辦法跟別人拼價格和銷量。其二，按淘寶現在的規則，相同條件下，客單價高的產品比客單價低的產品展現多，也就是權重大。

綜上所述，我們選的只剩下第2個市場。或許大家都在困惑，選第2個市場，單價要做到77以上，那怎么做啊。顧客又不是傻子，一不是品牌，二不是代購，憑什么能做這么高的價格，你的賣點在哪里？

好了，重點來了。

我們之所以做這個市場，是第3市場那個淘寶店主給我們的靈感。我們一件賣不了78元，那我2件打包賣啊。

1、不管是哪個價格區間的人群，只要是人都有占便宜心里，所以，我的產品展現在喜歡這個價格區間的人群中，大部分賣家都賣77-123一件，哥賣78元2件，那些喜歡占便宜的人是不是會心動？！

2、大部分賣家都賣1件，我買1送1，是不是產品差異化就出來了？

3、毛利率：按市場差不多T恤的成本，大概在20左右，快遞按5快計算，2件包郵的成本是45元，按標價78買1送1的話，毛利率在42.3%。這樣的毛利率，按我們的經驗是很好做的。

4、凡是購買T恤的人，總要換洗的吧？那我 2件類似又不同的款，你說需求怎么樣呢？

選品分析：

價格和營銷方式我們大概確定了，下一步就是選產品了。到底賣哪種T恤好？

在類目市場分析的時候，我們已經知道了，買男士T恤的，喜歡的款式是潮流、修身款、韓版、純棉、圓領、常規厚度。我們在選品的時候，很多時候考慮的就一個問題，點擊率！

影響點擊率的要素有很多。除了價格、銷量、人群外。最重要的一點就是主圖，主圖反映的是產品的本身。通常我們在看其他關于點擊率的文章，都是寫的怎么把產品很好的表達出來這方面優化點擊率。我們在選品方面不考慮這個，只考慮做什么樣的產品能讓這類人群去點擊你的產品？也就是產品的差異化：

想買這類產品的顧客，為什么要點擊我的產品？