選擇好的產(chǎn)品是做好電子商務(wù)的基礎(chǔ)，一款賣相正點(diǎn)的產(chǎn)品輔以正確的營銷手段可以成為店鋪爆款并帶動其他銷售。

    淘寶、天貓上的女裝銷售最為火爆，而女裝也因其極其豐富的風(fēng)格劃分、款式設(shè)計、色彩搭配使其成為選款最為復(fù)雜的類目，能夠了解女裝如何選款，也可以對其他類目觸類旁通了。

    “尚衣品服飾”是“韓帛伊品”品牌的所有者，旗下?lián)碛幸患椅寤使诘奶詫毜旰鸵患姨熵埰炫灥辍杉业甓忌朴谥圃毂?，尤其是后者，全店產(chǎn)品不過28款，但月銷量超過3000件的商品就有4款之多。淘寶網(wǎng)店除了韓版上裝外，也有其他產(chǎn)品，其中便包括牛仔褲，也賣得不錯。說道如何打造爆款，尚衣品服飾老總謝生的秘訣是“跟風(fēng)選款，剔除異類，小量試銷，大量補(bǔ)貨”。

    韓帛伊品旗艦店的寶貝銷售排行
  

    選款關(guān)鍵詞一：趨勢

    韓帛伊品的淘寶店和天貓店的定位都是“韓版”，產(chǎn)品只上韓版服飾，講究修身造型。相對后者的款式精選，淘寶店還上一些牛仔褲等可以與韓版女上裝搭配的產(chǎn)品。
謝生的定位比較討消費(fèi)者喜歡，當(dāng)然店鋪定位準(zhǔn)確不代表商品就能夠討得消費(fèi)者的歡心。謝生選款之前常做的事兒是去數(shù)據(jù)魔方看數(shù)據(jù)，哪些風(fēng)格的關(guān)鍵詞飆升得比較厲害，謝生便優(yōu)先考慮哪種風(fēng)格的產(chǎn)品。一般而言，謝生只看搜索量位居前20的風(fēng)格類關(guān)鍵詞。
   之后便是看哪些款式比較受歡迎了，看看同類店鋪有哪些款式賣得比較不錯，或者去阿里巴巴B2B看看供貨商的哪些款式賣得不錯。同行以及B2B渠道的熱銷款式，以及熱銷款式的近似款是謝生選款的重點(diǎn)照顧對象，看看這些款式是否符合自己店鋪的風(fēng)格，甚至?xí)紤]有沒有可能對款式做出一點(diǎn)改良然后再向工廠下單。

    判斷消費(fèi)趨勢

    選款的最難之處在于判斷消費(fèi)趨勢，一些賣家日積月累可以會培養(yǎng)出敏銳的行業(yè)觀察力；那些不夠敏銳的賣家也可以依據(jù)一些工具或者技巧判斷一下流行趨勢，比如用數(shù)據(jù)魔方查看用戶搜索趨勢，去競爭對手、學(xué)習(xí)對象看下哪些款可以跟上。對中小買家而言，選款過程中不要抱著“別人已經(jīng)在賣了，我現(xiàn)在會不會太遲了”這樣的想法，只要有現(xiàn)貨，或者有工廠愿意接單，貨品到位是很快的，在貨品未到位之前，還可以通過預(yù)售的方式留住部分消費(fèi)者。

    選款關(guān)鍵詞二：淘汰

   謝生根據(jù)阿里巴巴B2B、同行的銷量，以及自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)，能夠初步圈定許多初看符合店鋪風(fēng)格和消費(fèi)趨勢的款式。但這些款式還需要剔除，謝生的剔除標(biāo)準(zhǔn)只有一個，看其是否大眾消費(fèi)者的口味，換言之，是否出位。只要是出位的款式，謝生都會將其剔除出爆款行列。謝生剔除款式的標(biāo)準(zhǔn)是：過于暴露的款式，剔除；穿著過程過于復(fù)雜的款式，剔除；配色過于大膽的款式，剔除。
幾輪剔除下來，剩下的款式基本上是大眾消費(fèi)者能夠接受的款式。在淘寶店，謝生也會允許一些出位的款式存在，這是為了吸引某些口味特殊的消費(fèi)者；但在著力打造爆款的天貓旗艦店，謝生拒絕出位的款式在天貓旗艦店上架。

    爆款需要平民，個性吸引細(xì)分人群

    謝生之要在天貓店剔除較為出位的款式是為了打造爆款，依據(jù)則是消費(fèi)者心理學(xué)：平易近人的款式最容易成為爆款，因?yàn)橄M(fèi)者對平易近人的款式抵觸心理最小，過于突出個性、過于出位的款式反而容易失去消費(fèi)者，畢竟抱著從眾心理的消費(fèi)居多。如果店鋪打算吸引細(xì)分人群，那產(chǎn)品的特點(diǎn)就很重要了，產(chǎn)品的個性就是吸引細(xì)分消費(fèi)者的賣點(diǎn)。

    選款關(guān)鍵詞三：試銷

    有了款式的基礎(chǔ)，下單就簡單了。因?yàn)檫x中的款也僅僅是有成為爆款的“潛質(zhì)”，并不能確定能好賣。所以尚衣品服飾第一次下單會和廠家下最少批量的貨：一條布的量。根據(jù)款式不同，一條布大概可以做70、80件衣服，每個碼大概10到20件不等。

    最小進(jìn)貨量

    生產(chǎn)廠家會要求按照一條布的量來供貨。但成品批發(fā)沒這個約束，中小賣家一般也不會向工廠下單，阿里巴巴B2B上的一款衣服最低批發(fā)量一般為50件，甚至可以低至20件，也可以和供貨商協(xié)商。

    第二批訂單再根據(jù)銷量下單。女裝消費(fèi)者喜歡新品，尤其是店鋪的老客，往往會新品款式。謝生會把試銷服裝放在新品區(qū)，看自然流量之下會有怎樣的銷售數(shù)據(jù)。如果有特別好賣的款式，或者咨詢量較多的款式，那基本上這個款式就可以拿來好好打造了。
得益于珠三角地區(qū)的制造業(yè)優(yōu)勢，加上上裝的生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，上裝從下單生產(chǎn)到貨到公司倉庫里只需要4到5天。牛仔褲的工藝較為復(fù)雜，按照不同款式的工藝復(fù)雜程度，牛仔褲從下單到入庫需要10到15天不等；而一般打底褲則需要5到6天。
產(chǎn)品入庫之后，銷量如何，能否成為爆款，就看店鋪的營銷手段了。

    出現(xiàn)失誤怎么辦？

    人總有出錯的情況，選款也不例外，如果出現(xiàn)大批量進(jìn)貨后某個款式滯銷的狀態(tài)也不需要著急。以前中小賣家可能只有網(wǎng)店渠道，賣不出的貨只能堆在倉庫；現(xiàn)在則可以通過團(tuán)購網(wǎng)站等渠道通過低價手段把貨清掉。只要不是太丑的款式，在價格優(yōu)惠明顯的情況之下，依然會有消費(fèi)者買單。

    選款關(guān)鍵詞四：廠家推薦

    韓帛伊品淘寶店所售賣的牛仔褲均來自于洛奇服飾，當(dāng)初謝生之所以選擇洛奇服飾進(jìn)牛仔褲是覺得洛奇對電子商務(wù)的感覺良好，對流行趨勢把握得比較好。在合作過程中，謝生也接受過洛奇服飾的推薦，合作生產(chǎn)牛仔褲。
洛奇的一個業(yè)務(wù)經(jīng)理推薦向謝生推薦了一款牛仔褲，不但拿出了款式，而且提供了這款牛仔褲的銷售數(shù)據(jù)。謝生在核對銷售數(shù)據(jù)后，果斷下單生產(chǎn)。這條牛仔褲也不負(fù)眾望，一般情況下每天能夠賣出150多條，銷量最高的一天（2011年12月10號）銷售了1100多條，成為韓帛伊品淘寶店的人氣爆款。
這說明接受廠家推薦銷售一些銷售成績已經(jīng)很不錯但未過氣，甚至依然處于上升趨勢的產(chǎn)品，也不失為選款的一個小竅門。

    謹(jǐn)慎對待廠家推薦款式

    廠家推薦的款式，依然需要賣家仔細(xì)去甄別，到底是不是工廠的滯銷庫存呢？這個需要賣家去獲取廠家銷售數(shù)據(jù)，如果銷售不佳，那有可能是工廠的滯銷庫存，不值得購入。如果是尚未大批量生產(chǎn)的款式?jīng)]有銷售數(shù)據(jù)，可以結(jié)合消費(fèi)趨勢看看款式是否平易近人，如果相符，那就有將其打造成爆款的可能。

    TIPS：網(wǎng)絡(luò)貨源何處尋

   就淘寶上售賣的大多數(shù)產(chǎn)品而言，進(jìn)貨渠道很多，大抵可分為線下貨源和網(wǎng)絡(luò)貨源兩大部分。下單生產(chǎn)這種貨源比較特殊，既可以通過線下渠道接觸工廠，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)尋找愿意接淘寶訂單的工廠。網(wǎng)絡(luò)貨源的優(yōu)勢在于信息量更大、選擇更多，有銷售數(shù)據(jù)、購買者評價等信息可以作為判斷依據(jù)。
線下貨源主要為批發(fā)市場，在線貨源則有B2B和淘寶分銷兩大塊，其中B2B又以阿里巴巴B2B為代表。就進(jìn)貨的方式以及進(jìn)貨的銷售而言，B2B和淘寶分銷有著很大區(qū)別。

    B2B與淘寶分銷的區(qū)別

    電子商務(wù)交易平臺免不了會有一些促銷活動，批發(fā)平臺也不例外。阿里巴巴B2B平臺在3月21日便有一場名為“搶貨節(jié)”的促銷活動。這場活動全場7天賠付、包物流費(fèi)用，價格優(yōu)惠大，是淘寶、天貓一個用較小成本篩選供貨商的機(jī)會。有些網(wǎng)絡(luò)供貨商為了爭取更多的賣家，還會為賣家準(zhǔn)備好用于網(wǎng)絡(luò)銷售的細(xì)節(jié)圖，甚至是效果圖。