在淘寶運(yùn)營日常工作中，送贈(zèng)品策略一直是被賣家采用的方法。但大部分賣家在使用贈(zèng)品策略時(shí)都是看到了形式，而看不到本質(zhì)，最后效果不盡人意。所以今天我就跟大家談?wù)勌詫氋u家送贈(zèng)品的技巧，怎么送才算有用。
1. 你為什么要送東西
幾乎絕大多數(shù)的（為什么用幾乎這個(gè)詞呢，因?yàn)橛幸恍﹥?yōu)秀的賣家不是這樣的）淘寶賣家認(rèn)為送東西只有一個(gè)目的，并且是天經(jīng)地義的：促進(jìn)轉(zhuǎn)化。這有問題么？當(dāng)然沒問題，你送東西和不送東西在轉(zhuǎn)化率層面確實(shí)有著差別，有時(shí)候這種差別還挺大。
那么，為了達(dá)到這個(gè)目的，我們經(jīng)?？吹降馁?zèng)品活動(dòng)往往就都是這樣的：
消費(fèi)者覺得自己買個(gè)東西，送了這么多別的東西，會(huì)有占便宜的感覺（不要覺得只有低收入人群才想占便宜，只不過收入高的想占大便宜而已），然后轉(zhuǎn)化就會(huì)上來了。但是，贈(zèng)品的作用僅限于此么？我們來看看阿芙精油的贈(zèng)送策略所帶來的效果吧：
很顯然，阿芙的贈(zèng)品策略更多的是為了給顧客制造驚喜的，然后去提高顧客滿意度，顧客的滿意度提高了，全五分的帶字好評(píng)還會(huì)少的了么？而我們都知道，這個(gè)全五分的帶字好評(píng)對(duì)于店鋪的綜合質(zhì)量得分來講，有多么的重要。
2. 你應(yīng)該送什么樣的東西
這東西不是隨便送的，你要考慮三個(gè)問題：
（1）跟你產(chǎn)品的相關(guān)性
你送的東西必須是跟你賣的產(chǎn)品是高度相關(guān)的，因?yàn)闆]有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一是很難強(qiáng)化購物場景，再有就是不一定能夠引起消費(fèi)者的興趣。舉個(gè)例子，比如你是賣狗糧的，然后這種消費(fèi)場景肯定是寵物吧，但是你送東西的時(shí)候你非得送一個(gè)手鏈，這就是毫無意義的。不管是從提高顧客體驗(yàn)上來看，還是從提高轉(zhuǎn)化上來看，基本起不到什么作用。
（2）跟你用戶的相關(guān)性
比如阿芙送的東西，阿芙精油針對(duì)的目標(biāo)顧客基本都是女性（年輕女性會(huì)多一些），所以送的東西也都是一些年輕女性會(huì)非常喜歡的東西，比如面膜了、護(hù)膚水了、精油小樣，甚至非常精致的小筆記本。
（3）產(chǎn)品價(jià)值不一定高，但是要足夠精致
你送的產(chǎn)品不一定是多有價(jià)值的東西，但是一定要足夠精致。千萬不要因?yàn)槭撬偷模跃陀么种茷E造的東西，這樣可能對(duì)于轉(zhuǎn)化率的目的沒有什么太大的影響。但是如果你想提升用戶的購物體驗(yàn)，這基本是沒戲的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?/div>
3. 你應(yīng)該以一種什么樣的方式把東西送出去
這個(gè)就要看你贈(zèng)品技巧的主要目的是什么了。如果你是為了提高轉(zhuǎn)化率，那么就應(yīng)該是提前告知式，也就是說，你要在詳情頁、首圖等地方提前告訴消費(fèi)者，你準(zhǔn)備送東西，準(zhǔn)備送什么，準(zhǔn)備送多少，贈(zèng)品的價(jià)值是怎么樣的等等，就像下面這些：
這種情況下，你要注意的點(diǎn)是：把送的東西都羅列出來，用數(shù)字表示（給消費(fèi)者視覺上的沖擊）；把商品的價(jià)值表現(xiàn)出來，讓消費(fèi)者心動(dòng)（但是不能虛高價(jià)值，否則效果可能會(huì)適得其反）；最好有一些限制，讓消費(fèi)者產(chǎn)生危機(jī)感。
如果你送東西是為了提高顧客滿意度，那么你的做法就有所不同了。因?yàn)轭櫩偷臐M意度主要是來自于他實(shí)際得到的價(jià)值和預(yù)期價(jià)值的差值。如果你像上面那樣，提前把這些都告訴消費(fèi)者了，那么消費(fèi)者在收到商品之前，對(duì)這些贈(zèng)品都是有預(yù)期的。如果他收到商品發(fā)現(xiàn)數(shù)量不夠，或者質(zhì)量不行，消費(fèi)者反而會(huì)不滿意。
所以一般情況下，就應(yīng)該跟阿芙學(xué)，給顧客制造驚喜，讓消費(fèi)者在收到東西之前對(duì)贈(zèng)品的數(shù)量和品質(zhì)都沒有預(yù)期，收到后給消費(fèi)者驚喜的感覺，從而提高滿意度。
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