最近幾年整個淘寶網流量的增量逐漸放緩，趨于穩定，流量越來越珍貴。為了提高流量的利用率，也為了給賣家創造更大的價值，淘寶在14年前后提出來的小而美。提出的原因基于如下兩點：

1、為了淘寶平臺的健康和穩定，必須讓大部分人有錢賺，而不是只讓一小部分人賺大錢。

2、消費市場在當時也正在進入一個個性化的時代，大眾化的品牌漸漸不能滿足消費者的個性化需求。

經過幾年的發展，淘寶也用事實驗證了小而美的路線是正確。眾多的小而美店鋪脫穎而出。在移動端流量占比越來越大的基礎上，個性化展現越來越突出。流量排名千人千面，現在又有了店鋪和買家的個性化標簽，再到現在的內容社區化。每一個階段的發展都是要讓賣家的定位越來清晰，讓有相同購物需求的買家聚集到一起形成社區。進而提高轉化，提高流量價值。

圖1（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

那么小而美如何才能實現?這是一個需要思考的問題。要實現小而美，需要兩個條件：

第一你必須是“美”的，你的產品要具有特色，這是由商家的自身能力所決定的。

第二，由于你“小”，所以你能付出的營銷和銷售費用是不多的，能否達到銷售的目標，取決于商家自身的能力和外在商業環境兩個因素。

只有定位精準，才能客戶群精準，客戶群精準，我們的轉化率才會高。下面我們就和大家說一下，小而美的店鋪如何打造。

一、定價

關于定價這個事情，之前我也分享過相關內容，方法有很多，技巧也不少。但一定不能拍腦門定價，我建議是用數據去定價。

淘寶定價有兩大禁忌，分別如下，大家可以看一下：

1、不經過成本核算，同行比較，盲目定價；

2、頻繁改動價格。商品價格一旦確定，應該盡量避免頻繁的改動價格，這樣會給店鋪帶來極大的負面影響，會嚴重影響自然流量的提高。

首先我們要找到我們產品在淘寶同類產品中的價格段，參考的同類產品跟我們自己的產品相近或者是相同數據，這樣才有參考價值。我們把這些產品的數據采集下來，價格、月銷量、產品的轉化率、搜索流量等找到制成表格。

定價之前我們一定要進行成本核算

1、在定價之間我們一定要去核算成本，很多小賣家成本核算的方式很簡單，那就是我進貨價多少錢，快遞成本多少錢。然后以此為標準定一個價格。這種情況其實很多情況下做下來，到了月底一核算，基本賺不到什么錢的。對于成本我們一定要詳細核算，最好制作一個表格出來，如下圖

圖2（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

客戶的購買心理及對價格的認識我們一定要了解：

1、很多人在這里都會有一個誤區，那就是客戶都是圖便宜。其實不是的，不管任何一個消費層級的消費者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”。客戶會根據自己的經濟實力，確定自己買哪個價位的產品，所以，他們只是在某一價格區間里面，尋找“性價比”最高的產品。他們最終還是看重的是產品的使用價值，而并不是單純的圖便宜。

2、雖然價格高的未必是好貨，但是“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”的觀念也已經深入人心，所以對很多客戶來說，低價就是低品質，絕對不會買低品質的產品。當然，這是有條件的，是指在某一價格區段里的低品質。

3、消費者大部分會避免購買最貴或者最便宜的產品，而會選擇相對穩妥的中間路線，這個現在是大多有一定消費能力的賣家的一個習慣。

例如同一件產品，一家賣200，一家賣100，一家賣50，那么消費者會相對思考，200的肯定是暴利，會擔心自己買貴了。而50的心理會想便宜沒好貨，認定這是質量差才賣這么便宜。而100的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。

二、通過定價確定產品的基本人群畫像

找到定價我們就可以到生意參謀里找到這個定價的人群畫像。

圖3（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

我們可以在“大檐草帽”買家人群畫像里看到年齡占比，可以看到18-25歲和26-30歲總共占比55.7%，是最多的，然后我們在買家人群中選取我們剛才定好的價格。

圖4（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

圖5（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

圖6（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

我們從這些篩選的數據可以看到“大檐草帽”的人群職業分布、關鍵詞偏好、喜歡的品牌已經下單時間段等數據。有了這些我們基本上對我們的人群有了一個初步的了解。

三、通過基本人群畫像找到適合這部分人群的精準關鍵詞

了解了以上數據，我們怎么才能讓我們的寶貝符合這個人群定位呢？

1、關鍵詞定位

人群找到了，我們就可以找到符合這些人群的關鍵詞，或者說這些人群最愛使用哪些關鍵詞，然后我們可以在寶貝的SEO優化中使用這些關鍵詞，那么我們寶貝在搜索結果中也就符合了這個人群定位。

怎么找這些關鍵詞呢，有兩種方法。第一種方法，上面我們確定定價的時候，我們已經找到了跟我們定價一樣的競爭單品，通過生意參謀數據分析這個競品，我們可以知道這個競品的引流詞和成交關鍵詞。

圖7圖片來源于淘寶網）

圖8（圖片來源于淘寶網）

找出這些競品的詞我們也不能直接用，我們要通過詞的轉化、搜索量分析這些詞的優質程度，這里不多說。知道優質程度以后，我們要分析優質關鍵詞的人群。用“沙灘帽子女 夏 海邊”舉例，我們在人群搜索中搜索這個詞。

圖9（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

這時我們就可以確定這個詞符合不符合我們的寶貝定位，如果符合那么就是我們需要的詞。

第二種方法，直接在熱詞分析中的“搜索詞查詢”中找相似關鍵詞。

圖10（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

然后通過數據確定關鍵詞的優質程度，選取優質詞以后再去“搜索人群”中確定該詞是不是符合我們的產品定位。選好符合我們產品定位的詞后，我們可以放入寶貝標題或者使用直通車，那么這樣通過seo搜索進來的人群就符合我們的產品定位了。‘’

2、詳情頁定位

我們得通過產品定位了解我們的性別比例、年齡段、價格段、地域、職業、還有偏好屬性，那么我們在詳情頁的設計中就要體現這些因素。通過性別比例，我們知道購買大檐草帽女生占比69%以上，而且是公司職員和學生居多，所以我們詳情頁主要是女性職場人士和學生看，設計的時候是不是就要符合這類人群的流量習慣，頁面邏輯要偏感性化，色彩偏女性化，賣點要抓住職場人士和學生需求在詳情里進行展示。還有地域消費習慣等等我們也能結合到詳情頁里，這里就不多說了。這樣設計出來的頁面你說符合我們的產品人群定位嗎？當然符合，這還用說。

3、發布時間定位

見圖5，我們可以看到我們的人群喜歡的購物時間段，那我們的上下架時間是不是也要在這個時間段設置，當然我們也要結合自身情況考慮競爭度的，在買家喜歡的購物時間段內選取符合我們競爭度的時間點。

4、內容定位

知道我們人群的特點，我們在寫軟文營銷的時候，比如微淘等，是不是內容也要符合這類人群的特點，發一些他們喜歡看的內容。那么進微淘和關注我們微淘的顧客也是我們的定位人群。

通過以上4個方面，我們就能做到精準定位，做出一個潛在客戶喜歡的寶貝及店鋪做出相應優化，那么轉化率也會上一個臺階了。

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