競爭對手分析，是任何行業(yè)都要做的事情，淘寶賣家亦然。兵家有言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有充分的了解自己的競爭對手，你才能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，取得先機。但是很多賣家對于自己的競爭對手不明確，大部分人都單純的認為，和自己一樣的類目賣家，那就是自己的競爭對手。這么認為從理論上是沒有問題，但是因為產(chǎn)品和店鋪級別的多樣性，我們需要分的更細一些，這樣才會更有針對性。

我們可以看一下線下的實際情況。在綜合購物大型商超出現(xiàn)以后，各個細分的市場也遍地開花，內(nèi)衣專賣、襪子專賣、體育用品專賣等蓬勃發(fā)展。其實淘寶也是如此，淘寶經(jīng)過十幾年的發(fā)展，無論是市場的細分和成交時間的碎片化，還是特有人群的購買都告訴了我們一件事，只要你產(chǎn)品好，供應鏈沒問題，都是可以賺到錢的！

所以我們要明白，并不是所有同一個類目的所有賣家都是你的競爭對手，而你真正要做的認清自己，也就是給自己一個定位；然后定位對手，確定自己真實的競爭對手。結合自己本身情況制定出自己的運營計劃，并全力去執(zhí)行！切記，切記，切記，弱小時，不要把大賣家做對手，因為你們根本不是一個重量級的。

今天我要和大家講的就是，什么樣的賣家才是你的競爭對手。確定了競爭對手以后要如何優(yōu)化取得先機。

我們想要確定自己的競爭對手，首先你先要確定你定位是什么，之后的競爭對手選擇那就是很簡單的事情了，下面我就和大家說一下。

一、產(chǎn)品的屬性

每個產(chǎn)品都有自己的獨特的屬性，沒有一件產(chǎn)品可以滿足所有人群的需要。個體的差異化話，對于同一類產(chǎn)生了不一樣的需求。打個比方，如果說你是賣女裝的。我們點開淘寶的高級搜索，現(xiàn)在的應該上春裝，我們可以搜“女裝春裝”，我們會發(fā)現(xiàn)女裝春裝的寶貝數(shù)有1350多萬。

圖1（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

如果我們要是認為賣女裝春裝的賣家就是競爭對手的話，那么現(xiàn)在你看，你的競爭是多少？這樣會非常的大。在這么多的寶貝中脫穎而出，作為一個小賣家還不如去買彩票，我感覺那樣發(fā)財?shù)膸茁矢笠恍?/p>

但是有一點我們一定我們不能忽視，那就是衣服的的款式、風格、品牌、材質、每個人的購買熱點等是非常多樣性的。在這里只有和你相同，相似的寶貝才有可能和你有競爭的交集。這樣經(jīng)過篩選后競爭對手會少很多！我們看下圖，“女裝春裝”這個1350多萬寶貝的大類目，在我們限制條件之后，我們發(fā)現(xiàn)，類似的寶貝已經(jīng)只有81頁，那就僅僅3000多個寶貝而已了。

圖2（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

淘寶現(xiàn)在的流量也到了瓶頸期，大盤流量增長緩慢。為了提高流量價值，淘寶更加追求客戶的精準，只有對客戶的準確劃分，才能更好的提高轉化率。所以，對自己產(chǎn)品、店鋪做好定位，確定自己的競爭對手，這樣你才有突出重圍的機會。

二、價格的確定

不管任何行業(yè)，因為客戶群里的差異化，價格永遠是一個敏感的因素，它很大程度的影響著轉化率。

我們確定我們產(chǎn)品的屬性及款式之后，我們來確定價格帶（產(chǎn)品的價格區(qū)間分布）。我們還是以“女裝春裝”為例，我們看下圖，篩選后的價格帶是這樣的：9%的用戶選擇0-46元的；38%用戶選擇46-119元的； 36%的用戶選擇119-191元的；15%的用戶選擇191-455元的；2%得用戶選擇455元以上的。這個是官方系統(tǒng)給出來的數(shù)據(jù)，搜索關鍵詞之后，首頁就會有顯示的。你屬于哪個價格區(qū)間就去再篩選一下價格帶，這樣又可以幫你篩選掉很多非真正的競爭對手。

圖3（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

在這里也有一點是很重要的，自己產(chǎn)品的一口價一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品實際情況結合全網(wǎng)的價格分布去分析確定。因為現(xiàn)在已經(jīng)有很多人在這里吃過虧了，很多賣家都有經(jīng)常變動價格的一個習慣，寶貝的轉化率降低了，那么就打折，高了就提高售價。其實這樣是很不好的，頻繁的變動價格，尤其是變動一口價格，極容易因為千人千面的推薦導致降權。最好的方式就是，分析市場確定一口價，期間可以微調(diào)，但是不可以大幅度或者頻繁改動價格。當轉化率降低時可通過關聯(lián)銷售提高銷量。

對于價格的確定，有一個“0.618黃金分割定價法則”，這個大家可以看一下。那么什么是“0.618黃金分割定價法則”呢？我在這里和大家解釋一下：黃金比又稱黃金律,是指事物各部分間一定的數(shù)學比例關系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長段為全段的0.618。0.618被公認為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割。

圖4（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

他在淘寶價格上的應用如下：

1、我們搜索主詞（就是大詞）；

2、然后我們找到點擊占比最大的價格區(qū)間（我們會發(fā)現(xiàn)，點擊量最大的價格區(qū)間一般都不是價格最低的），如剛才的“女裝春裝”的46-119元占38%；

3、在我們的概念里面是沒有絕對的中端價格的，只有低端和高端兩個極端，這兩個極端計算標準是根據(jù)寶貝主詞想要搶占的價格段來定位的，這里需要兩個公式：

（價格段最高價格—最低價格）*0.382+最低價格=低端價格

（價格段最高價格—最低價格）*0.618+最低價格=高端價格

當然，你的定價絕對要以成本為基礎，不然都是耍流氓。

三、銷量分析

確定好了自己產(chǎn)品和價格，接下來我們需要對銷量進行分析。我們會發(fā)現(xiàn)我們的對手有銷量上萬的，有幾千的，而且也有幾百幾十的。在我們?nèi)跣〉臅r候我們可以選幾百幾十賣家去突出自己的優(yōu)勢，趕超他們，然后在選擇新的對手，慢慢提高。在這里我們可以做個計劃表格，選擇不同階段的競爭對手，去一個個的趕超，期間的過程是艱辛的，也是快樂的。

圖5（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

四、定位以后如何優(yōu)化

自己的產(chǎn)品及價格選好了，競爭對手也確定了，那接下來要如何做呢？對于產(chǎn)品的優(yōu)化無外乎包括標題、價格、主圖、詳情頁的優(yōu)化。因為我們在前期已經(jīng)完全確定了我們的產(chǎn)品定位，這樣我們的潛在客戶也就確定了，這樣對于我們寶貝的優(yōu)化也就很得心應手了。只要我們?nèi)ビ线@一類人去做主圖及詳情頁優(yōu)化就會對轉化率有一個很不錯的幫助的。然后在和競爭對手對比，淡化他的優(yōu)勢，挖掘他們不具備的優(yōu)勢，提高自己的競爭力。這里有一個不錯得方法，大家可以嘗試一下。

大家可以打開幾家自己直接競爭對手的寶貝，去看其差評。然后把對方的差評包裝成自己的賣點，這樣優(yōu)化出來的都是很不錯的。如下圖，客戶反饋的顏色不喜歡、尺寸有偏差。我們對此制定好策略，就會對轉化有一個很大的提高的。當然，這里挖掘的賣點不單純的說的是質量，也可以是服務。比如：順豐包郵、送退費險等。

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