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很多淘寶賣(mài)家在使用贈(zèng)品策略的時(shí)候，目的都非常簡(jiǎn)單：這樣可以提高轉(zhuǎn)化率。但是如果僅僅在這一目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品策略起到的作用是有限的，并且會(huì)陷入到惡性競(jìng)爭(zhēng)，成為一種變相的價(jià)格戰(zhàn)：你送價(jià)值10塊錢(qián)的東西，我就送價(jià)值20塊錢(qián)的東西。

實(shí)際上，這樣的行為最終會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果：變相的價(jià)格戰(zhàn)，商家沒(méi)有利潤(rùn)；為了有利潤(rùn)，要么就是產(chǎn)品以次充好，要么就是贈(zèng)品以次充好。

但是，我們要講的是，在阿里的這些平臺(tái)上，不管是淘寶還是天貓，如果你能夠玩兒好贈(zèng)品策略，是能夠提高店鋪的綜合質(zhì)量得分，進(jìn)而給你把免費(fèi)的搜索流量帶回來(lái)的。

1. 前提：贈(zèng)品絕對(duì)不要以次充好

千萬(wàn)不要覺(jué)得是送的東西，就好壞無(wú)所謂，就可以隨便送。為什么？

（1）因?yàn)槟氵@時(shí)候基本都是為了促使下單（提升轉(zhuǎn)化率），所以你會(huì)告訴消費(fèi)者，你會(huì)送XX東西；

（2）用戶(hù)一聽(tīng)你要送東西，可能就轉(zhuǎn)化了，這實(shí)際上就意味著你的贈(zèng)品已經(jīng)成為了消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的商品的一部分，是在他的期望值中的；

（3）當(dāng)他收到商品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)贈(zèng)品跟自己想的大不一樣，他會(huì)很生氣，甚至這時(shí)候本應(yīng)該對(duì)你正式寶貝的注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到你的這個(gè)贈(zèng)品上，進(jìn)而給你差評(píng)；

（4）實(shí)際上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種轉(zhuǎn)移在淘寶賣(mài)家中很多的，比如最常見(jiàn)的就是物流服務(wù)轉(zhuǎn)移，因?yàn)榭爝f服務(wù)不好，不管你產(chǎn)品怎么樣，直接給你一個(gè)差評(píng)。

所以，送了東西，本來(lái)想得到好的效果，如果最終還不如不送，那豈不悲催！

2. 不是什么都能送的

送什么東西最好？有的人就隨便送！有啥送啥，啥成本低送啥。我碰到過(guò)一個(gè)賣(mài)雜糧的，每天大概發(fā)五六十單，有一天我去他公司喝茶，看到他們正在打包，然后每個(gè)包裹里都放了一個(gè)鑰匙扣！我先前做過(guò)一個(gè)關(guān)于《淘寶賣(mài)家店鋪?zhàn)栽\模型的思維導(dǎo)圖》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會(huì)有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號(hào)：xuanweizi88。我就問(wèn)為啥？告訴我：贈(zèng)品！

你覺(jué)得這種贈(zèng)品有意義么？當(dāng)然了，這可能并不會(huì)讓你得到差評(píng)，但是這種贈(zèng)品幾乎對(duì)任何一項(xiàng)指標(biāo)的提升都是沒(méi)有意義的，增加了成本，卻得不到想要的結(jié)果，這樣的贈(zèng)品策略做來(lái)何用？

3. 通過(guò)贈(zèng)品策略提高綜合支付轉(zhuǎn)化率

這是我們淘寶和天貓賣(mài)家在利用贈(zèng)品策略的時(shí)候，所能想到的第一個(gè)重要職能。大多數(shù)時(shí)候，贈(zèng)品策略都是用來(lái)干預(yù)轉(zhuǎn)化率的（促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高轉(zhuǎn)化），那么如何做，如何送，才能最大限度的發(fā)揮贈(zèng)品的作用呢？

（1）送的東西可以不貴，但是一定要精致

很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品已經(jīng)“麻木”了，甚至認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)牧耍裕话愕馁?zèng)品已經(jīng)很難在促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化這個(gè)層面上再發(fā)揮作用。所以，送東西，就要在成本可控的范圍之內(nèi)，讓贈(zèng)品盡可能的精致，新奇，特殊！這樣的東西才能讓消費(fèi)者重新被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

（2）送的東西要跟主銷(xiāo)商品高度相關(guān)

就像前面提到的，賣(mài)雜糧的，然后送鑰匙扣，這是沒(méi)有啥意義的。一定要是高度相關(guān)的，比如賣(mài)女裝可以送絲巾、賣(mài)男裝可以送領(lǐng)結(jié)等等。但是一定要精致。

（3）新品可以說(shuō)明贈(zèng)品不退的政策

其實(shí)，在某種意義上，退款率對(duì)于商品自然搜索的權(quán)重影響是比較低的。但是對(duì)于新品而言，這個(gè)權(quán)重就會(huì)提高，因?yàn)閺哪撤N意義上，可能會(huì)意味著你這個(gè)產(chǎn)品是不是被市場(chǎng)所接受。所以，新品可以用贈(zèng)品來(lái)降低這個(gè)比例。

4. 通過(guò)贈(zèng)品策略提高DSR評(píng)分

首先你要了解DSR評(píng)分有什么用，一般來(lái)說(shuō)DSR評(píng)分是動(dòng)態(tài)變化的，所以單日的上升或者下降，是不會(huì)影響商品自然搜索排名的，真正影響的是：變化的趨勢(shì)。

如果你的DSR評(píng)分持續(xù)下降的時(shí)候，這時(shí)候你的店鋪綜合質(zhì)量得分就會(huì)下降，直接導(dǎo)致你的自然搜索排名就會(huì)下降；另外，在大促前，如果你持續(xù)不斷的提升你的DSR評(píng)分，那么你的自然搜索權(quán)重也會(huì)提升。贈(zèng)品策略是干預(yù)DSR評(píng)分一個(gè)很重要的手段。

大家可以看看阿芙精油商品的評(píng)論，很多評(píng)論中都會(huì)有這樣的話：哇，感謝客服妹妹給了這么多的小贈(zèng)品。好多贈(zèng)品啊！！！等等。因?yàn)橄M(fèi)者收到比較好的精致的贈(zèng)品時(shí)，內(nèi)心會(huì)比較喜悅，會(huì)得到滿足，就更愿意給全五分好評(píng)。為了更好的達(dá)到這樣的干預(yù)效果，建議如下：

（1）贈(zèng)品不一定提前告知

提前告知，那是為了提高轉(zhuǎn)化率，但是如果你在沒(méi)有成交前你就告訴消費(fèi)者了，在某種程度上消費(fèi)者內(nèi)心就會(huì)認(rèn)為“這個(gè)贈(zèng)品是理所當(dāng)然的”，那么他收到了，也不會(huì)有太多驚喜的元素在內(nèi)，這就會(huì)影響對(duì)DSR評(píng)分的干預(yù)。

但是如果你不提前告知呢？打開(kāi)包裹，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)特別精致的小贈(zèng)品，這時(shí)候你肯定特別開(kāi)始，因?yàn)槭且馔庵玻嗽谟幸馔庵驳臅r(shí)候，是比較善良的。比如你突然撿了1萬(wàn)塊錢(qián)，然后你碰到了一個(gè)乞丐，你可能就愿意給他個(gè)十塊八塊的（這個(gè)比喻好像不是特別好，但是比較形象）！

（2）贈(zèng)品可以樣式多一些

贈(zèng)品可以樣子多一些，每一樣不一定要大量。比如阿芙精油，策略就是讓顧客拆包拆到手軟，你買(mǎi)了一瓶小精油，送你十幾樣各式各樣的小東西。人總是貪婪的嘛，喜歡多。

（3）在需要快速提高DSR評(píng)分的時(shí)候，贈(zèng)品包裹梯次增加

這個(gè)很好理解，比如你希望在雙十一到來(lái)之前，讓自己的DSR評(píng)分呈現(xiàn)出一個(gè)逐步上升的趨勢(shì)，這樣好能夠最大限度的在雙十一當(dāng)天給自己的自然搜索權(quán)重一個(gè)比較好的位置。

操作方法很簡(jiǎn)單：

大促前十天，第一天10個(gè)包裹放贈(zèng)品，第二天15個(gè)放，第三天20個(gè)放……。以此類(lèi)推。注意，我只是數(shù)字舉例！

5. 通過(guò)贈(zèng)品策略提高回購(gòu)率

復(fù)購(gòu)率就是回購(gòu)率。老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的權(quán)重在提高，那么如何通過(guò)贈(zèng)送東西提高復(fù)購(gòu)率呢。

（1）適合類(lèi)目

可重復(fù)消費(fèi)的、客單價(jià)不高的、追求多樣性的商品。比如孩子的玩具、比如零食、比如茶葉等等，這些類(lèi)目都適合。

（2）贈(zèng)品包裝上放購(gòu)買(mǎi)二維碼鏈接

拿零食舉例，贈(zèng)品單獨(dú)包裝，每個(gè)贈(zèng)品的包裝上都有該商品淘寶購(gòu)買(mǎi)的二維碼。客戶(hù)吃到贈(zèng)品，如果覺(jué)得比較好，可以直接掃碼購(gòu)買(mǎi)。

今天的分享就到這里！我先前做過(guò)一個(gè)關(guān)于《淘寶賣(mài)家店鋪?zhàn)栽\模型的思維導(dǎo)圖》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會(huì)有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號(hào)：xuanweizi88，加入后免費(fèi)索取，只要加必然給！如有心動(dòng)不如趕快行動(dòng)起來(lái)。