你遇到的問題很多時候不是很大的問題，而在于一些細節的優化點是否做到位。專注細節，店鋪才能減少瑣碎問題。關注細節，不是讓你鉆牛角尖。

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各位老友好，鬼劍的分享來了。歡迎各位關注鬼劍，并看到我這次的經驗分享：

【鬼劍】專注細節分析，提高UV價值做好關聯銷售不是想象中的那么簡單，你做對了么？

做店鋪其實有很多值得分析，值得研究的地方。經常有朋友問我，店鋪操作的那么好，是因為懂得多么。

懂或者不懂界限并不明確，淘寶的內容量很大，需要研究的方向有很多，不需要大而全，需要細而精。你接觸到的，都了解到核心原理，把每一個小點，織成一張網，店鋪操作對你來說就不再是難事兒。

現在店鋪引流成本加大，除了分析如何增加店鋪的流量，也要關注到每個進店訪客，能讓他有效轉化，能讓他最大化轉化，有更好的訪客價值。

今天咱們要一起分析的就是如何提高UV價值，做好關聯銷售，提高寶貝客單價，讓進店訪客產出更好銷售額。

UV價值，價值何在？

前邊已經說了現在店鋪引流成本高，平臺獲取新客的成本增高，那么平臺能考慮的就是如何留存現有訪客，以及讓現有訪客產生最大的價值。

現在平臺的各種調整，都是為了讓流量最大化。所以如果你店鋪訪客價值是優秀的，能給平臺帶來好的GMV，那么在店鋪的綜合競爭中，就能有更好的權重指標。

圖1（圖片源于鬼劍實操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

先看個推導公式：

UV（訪客）價值=銷售額/訪客

UV（訪客）價值=訪客*轉化率*客單價/訪客

UV（訪客）價值=轉化率*客單價

通過公式就清楚，想著有好的訪客價值，就需要做好轉化率的優化，轉化越高，銷售額越高，同時提升單位產出，客單價越高，產值越高。在和同行店鋪的競爭中，轉化率，客單價等數據維度都是會拿來和同行做數據對比的，你處于優勢才能獲得更好的流量展示。

通過UV價值，就能了解到店鋪現在的經營狀況，你和同行的差距，你下一步要去調整優化的地方。

圖2（圖片源于鬼劍實操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

可以看下這個店鋪的UV價值情況，整體的趨勢比較平穩，當你的訪客價值波動的時候，店鋪的日常銷售就不定，成交量，轉化不穩定，流量這塊也會在下滑。

那么操作中，就要針對這個趨勢的波動去把控你的操作。參考數據，優秀的都是拉高的水平，那么值得你參考的就是行業均值，跟著行業均值走，店鋪的權重就不會掉。

所以想著讓你店鋪的UV價值最大，就要有好的轉化率，有好的客單價。轉化，客單都代表的是坑產。坑位產出高，流量權重大，店鋪綜合產出高，店鋪層級就能夠突破。

圖3（圖片源于鬼劍實操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

客單價，真是的寶貝的售價？

通俗的來說，寶貝的售價就是寶貝的客單價，但實際并不是這樣。客單價=店鋪銷售額/成交筆數。很多時候，一些點擊寶貝，買家都是多數量的去拍單，一單10元，但是會讓買家多單去拍，5單包郵，5單送1等提高客單價的操作。

圖4（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

比如指甲油寶貝，單瓶4.9元，但是3瓶10.9，滿14.7減3.8都是提高寶貝客單價的方法。有優惠，有需求的產品，自然買家會多去購買，綜合客單價又不是很高，當然寶貝可以進一步的用其他方法進一步拉升寶貝的客單價。

客單價和人群，你到底搞沒搞清楚他倆的關系？

說到這兒，就有一點要和溝通聊一下，就是人群和寶貝定價這塊的問題。比如現在這個甲油，單個寶貝是4.9，那么它的人群是4.9的買家人群么。答案自然是否定的，不是你產品賣多少錢，你要做的人群就是什么人群。店鋪的優勢人群，是和人群維度這塊的消費層級有直接關系。

圖5（圖片源于鬼劍實操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

比如現在這個店鋪，有多個消費層級的人群維度，0-15，70-150，35-70，多緯度的消費層級，優質的消費人群是消費層級高的訪客，因為他們的轉化高。店鋪引流的方向，就是增加這些訪客的占比。

但是單個寶貝的價格只有幾塊錢，但是產品都是在做提高客單的操作，買家的消費層級對應的是寶貝的客單，以及買家在相關產品時，瀏覽的同類寶貝的綜合數據對比之后的人群維度的展示結果。

所以在你推廣引流的時候，不要因為你做的是低客單寶貝，在人群這塊的投放，就過多的去投放低緯度的自定義人群，仍舊是要投放高消費層級的人群。

圖6（圖片源于鬼劍實操店鋪直通車后臺截圖，僅供參考）

因為你這樣投放之后，淘寶的個性化搜索展現才能更好的推薦你的寶貝。既然是數據篩選之后的投放，精準度不是很高的。你投放高消費層級的人群，來的人依然是有低消費層級的人的，只是相對少。如果如果你投放的是低消費層級的人，本身這部分的轉化就低，你還拉，會來更多，影響店鋪流量的提升。

搞清楚這一點，對你店鋪的推廣引流很重要。正如之前說的，你賣的是奶奶裝，難道你還要去投放70-80的年齡段么。

這個不再說，繼續今天的內容。

關聯銷售，真的是你想的那么簡單？

前邊已經提到，要最大化的產品訪客價值，關聯銷售這塊，就顯得很重要了，這樣可以提高客戶粘性，帶來更多的訪客產出。

關聯銷售不只是放幾個產品就可以了，而是有更深的買家需求心理存在，值得去考慮。

做關聯銷售的目的

提高訪客價值，降低單位成本

充分轉化訪客，帶來高效產出，提高訪客坑位產出

給買家更多的購買選擇，如果線下商場，眾多的產品，更多的購買

降低店鋪的跳失率，提高訪問深度

怎么才能做好關聯銷售

前邊提到了線下商超，如果平時你在商場里逛，產品的擺放位置，拜訪地區都是很有講究的，細分起來值得學習的內容很多。只說其中一點，當你結賬等候排隊的時候，結賬區附近有各種小件商品，東西不貴，但都是日常需求的一些產品。口香糖，水杯等日常需求高消耗寶貝。

圖7（圖片源于網絡截圖，僅供參考）

但是注意2個點：

價格不高

需求高

價格不高，購買的決策過程就不需要太久，是需要考慮要不要買

需求高，有需求，購買的幾率就會加大

眼前的產品，價格不貴，好像還挺需要他的，那就不要考慮那么多，買了。

所以關聯享受想著做好，如果你明白，前邊說的這個內容，你就能知道一部分，關聯不是隨意堆放幾個產品，而是要考慮產品的價格接受度，產品的需求度這樣才能讓買家消費。

①做關聯，要和主做寶貝有相近的價格范圍

本身主推的寶貝，就是低售價的產品，通過你滿減，滿送的方式拉高了客單，但是客單并沒有拉高太多，所以要在相近的價格范圍內推薦相關產品。

圖8（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

既然主做的寶貝是通過低價，以及滿減滿送的方式去賣貨的，那么相應的你做關聯的產品，依舊要采取相應的方式。這樣在買家的價格心理中，已經是相同的認知，如果需要，會去了解的。

②做關聯，要和主做寶貝有搭配性

賣A寶貝的同時，店鋪不能只是靠A寶貝，而是要有更多的B寶貝C寶貝出來，所以做一些產品搭配，可以更好的帶動其他產品。尤其是連帶率好的產品，做好關聯，可以有效拉升寶貝客單。

圖9（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

商家賣的是甲油，愛美的小姐姐唇彩不需要帶一支么，你都那么漂亮了，唇彩帶走了，眉筆不需要一支么，細細的眉筆，才能襯托你精致的臉龐。

③做關聯，可以去做和主推寶貝風格樣式相近的產品

現在買家除了有選擇困難癥的，都有各自的追求，尤其是消費群體的年輕化，80后的青春已經丟失一半，有自己固定的購物選擇。但不短進入的95后，00后個性更加張揚的需求群體，對產品的選擇是多樣化的。

所以，根據買家需求，去推薦相近產品，才能獲得更好的轉化。在推薦中，你會發現，原來店鋪還有潛在的爆款存在。

④做關聯，不只是說詳情頁可以關聯，而是多渠道都可以操作

買東西的時候，會看詳情頁，會咨詢客服，那么旺旺對話窗口的產品推薦，客服主動推薦都可以作為關聯，提高客單價的操作。

圖10（圖片源于旺旺交流對話截圖，僅供參考）

很多時候，細節的關注和投入帶給店鋪的作用是潤物細無聲的。正如士兵突擊中他每做一件小事的時候，都好像抓住一根救命稻草，到最后你才發現，他抱住的已經是一棵參天大樹了。

所以很多時候，做店鋪，不是不會做，只是在思考大問題，眼前能解決的小問題沒去管。但還是那句話，關注細節，不是讓你鉆牛角尖！　

關于訪客價值關聯銷售的細節分享就說這么多，后邊會繼續分享優質內容，喜歡分享的多支持收藏，歡迎交流溝通店鋪問題。

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