在運營淘寶店鋪過程中，每一個環(huán)節(jié)都需要我們?nèi)スタ耍恳粋€環(huán)節(jié)都十分關(guān)鍵，缺了哪一個都不行，所以，今天我就跟大家講講淘寶運營過程中我們要知道哪些環(huán)節(jié)及如何應(yīng)對。
第一、選品，解決你賣什么的問題
這個環(huán)節(jié)的重點就是，如何選對產(chǎn)品，賣什么可以讓你更輕松的賺錢。淘寶產(chǎn)品我們大體分為，標(biāo)品和非標(biāo)品兩種。標(biāo)品重在功能，非標(biāo)品重在款式。比如電器家具等等即是標(biāo)品，我們可以理解成標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品。非標(biāo)品如服飾鞋包等，款式較多，選擇的空間大。
選品的原則就在，是否符合市場的需求，說的在直接一點，這個產(chǎn)品在淘寶這個平臺上銷售能不能讓你賺到錢。參考市場空間，最簡單的方法就是搜索產(chǎn)品核心詞，看銷量排序。舉例子。有個學(xué)員做中式花架，我們來看看：
大家可以看到核心詞下面的寶貝的銷量排序，第一名才剛剛過千，第二名其實都不到1000了。然后我們可以在看看銷量排名第一的店鋪一個月的營業(yè)額大概是多少：
均價我們算是200.我們看看月營業(yè)額是多少：545*200=10900不到11萬。所以你可以想象，市場就是這么大，如果你再去做的話，還有沒有機會，是不是你的期望值。當(dāng)然數(shù)據(jù)不是很精準(zhǔn)，但是大致你可以做個參考了。關(guān)鍵詞放小一點，當(dāng)我們搜索花架這個詞的時候，你會發(fā)現(xiàn)花架的市場還是可以的，只是跟你的風(fēng)格不一樣。
這類的花架是市場主流，這個時候你來做中式花架，雖然你是切分了市場，競爭力度更小點，但是能給你帶來的利潤空間也是有限的。
所以對于選品，有幾個建議：
1）不要受現(xiàn)有產(chǎn)品的局限，尤其是很多人，選品的原則是家附近是某某產(chǎn)品批發(fā)市場，家里某個親戚在工廠上班，想把家鄉(xiāng)的特產(chǎn)推廣出去。想法是好的，但是一定要符合淘寶市場的需求
2）對于工廠而言，生產(chǎn)能力是有的，怎么樣可以生產(chǎn)處更加符合市場需求的產(chǎn)品呢。可以參考一個工具，生E經(jīng)，行業(yè)子類目分析，各類產(chǎn)品的最優(yōu)屬性統(tǒng)計，數(shù)據(jù)可以看一年的，還是非常具有指導(dǎo)性。如果不是很明白，可以找大圣哥交流一下。
3）對于代銷淘寶創(chuàng)業(yè)者，一定不要急。俗話說磨刀不誤砍柴工。選對了產(chǎn)品，事半功倍。千萬不要增加自己的試錯成本。但是，如果你是土豪你有時間，我們就不討論了，畢竟我們很難理解人性的問題。
第二、視覺，解決產(chǎn)品怎么好賣的問題
后面講到了沒一點都是針對第一個選品來說，產(chǎn)品沒有選好，后面的環(huán)節(jié)談下去就沒有意義了。舉個例子，目的地都是錯的，你選擇什么交通工具，其實都到不了你想要的地方。
什么是視覺？大家的理解應(yīng)該是圖片，首頁， 詳情頁，主圖，直通車圖等等
我的理解比較寬泛，凡是買家看得到的地方都是視覺范圍，比如你的文案，你的促銷政策，你的評價，你的問大家，你的曬圖等等都是包含在內(nèi)的。做的一切就是，營銷。
送給大家兩句話，“營銷的目的是為了讓產(chǎn)品更加好賣，銷售的目的就是為了讓產(chǎn)品賣好”，銷售在淘寶店鋪里面就是推廣和售前，后面我們再講。做營銷的目的就是為了轉(zhuǎn)化，讓轉(zhuǎn)化變得變的更加容易，不能阻礙轉(zhuǎn)化。舉個例子，奇葩的買家秀：
看著這樣的買家秀你是什么樣子的感覺，是不是很想跟這個買家說，尼瑪，錢退給你，衣服送你了，趕緊把這個買家秀給俺刪了。這樣的買家秀給你上去，估計你的內(nèi)心有點苦笑不得感覺，哈哈。簡單給大家剖析一下，幾個關(guān)鍵視覺點的原則：
1）首頁現(xiàn)在強調(diào)的不多，主要集中在大賣家和品牌賣家那里，集中展示店鋪形象很店鋪的整體視覺定位。
2）主圖，一定要折射出產(chǎn)品的核心賣點，能夠幫助客戶解決什么問題，還有客戶的顧慮是什么，是產(chǎn)品風(fēng)格的一種體現(xiàn)。舉個例子，你是賣土特產(chǎn)的。那你的客戶群體就是想要那種鄉(xiāng)村土里土氣的感覺，你就不能整的太過于高大上，原汁原味的反應(yīng)產(chǎn)品特點。電子電器類，重點就是科技感和功能了。服飾鞋包重點就是款式和質(zhì)感。生鮮食品類就是食欲的代入感。每個產(chǎn)品都不一樣，解決這個問題，還需要你對自己的產(chǎn)品足夠了解和信任。這個關(guān)鍵詞下面的買家要的就是農(nóng)家的感覺。
3）詳情頁，其實就是將主圖放大，布局的更加細(xì)致，主圖只有一張圖片，但是詳情頁可以有很多張。核心賣點的集中體現(xiàn)，更多的輔助賣點其實是對主賣點的一個證明。舉例，你的產(chǎn)品質(zhì)量好是最大的賣點，那怎么證明呢？后面就從，原材料，做工，工廠實力等方面來體現(xiàn)，一氣呵成你的詳情頁布局。
4）評價，問大家，還有曬圖，這個視覺特點其實就是增加買家的信任感。評價這里要提及一下，如果是你自己做的數(shù)據(jù)的話，最好做的全面一點，評價內(nèi)容包含三個層面的內(nèi)容，寶貝描述，物流，服務(wù)態(tài)度，其實就是DSR。
5）文案描述，關(guān)于文案描述的問題，很多賣家的店鋪是沒有的。好的文案描述不僅能夠讓客戶更加快速的買單，還有快速傳播品牌的好處。文案不僅僅是文字，而是一種信息的傳遞，一種情感的共鳴。就像兩個人在一起談戀愛一樣，看到了就覺得心理很舒服。
就得定位就是年輕人喝的酒，然后視覺色調(diào)，文案描述都是年輕人的聲音和內(nèi)心。如果你是想喝酒的話，是不是很想感覺一下。這里就不多說了，自己感覺，我相信你懂。
6）促銷方案，關(guān)于促銷我就不在這里不班門弄斧了。阿里巴巴已經(jīng)給大家做了一個很好的例子了。每年的雙十一，大促，不管你是賣家還是賣家都感受到了氛圍，今年雙十一交易額1200多億，相比于去年多了300多億，明年還會增加。為什么平銷沒有這樣的交易額，平時沒有這樣購物節(jié)，打折力度，營銷影響力。那你自己在做店鋪的時候是不是可以搞搞自己小店的促銷打折活動呢。其實淘寶已經(jīng)給大家做了，比如淘金幣。買家可以賺淘金幣，實質(zhì)上就是賣家送錢，然后薄利多銷。所以大家可以適當(dāng)做做這樣的促銷活動，比如新品上來，老客戶的營銷，專門針對老客戶做的優(yōu)惠。還有購物車營銷，寶貝限時折扣，前多少名送禮品，幸運大轉(zhuǎn)盤等等。做這些的目的，就是讓買家快速下單，錯過了就沒有了。最終目的讓買家感覺占了便宜，你要的效果也出來了。
視覺上要說的東西太多，只是給大家縷縷了思考的方向，大圣哥更多的是想幫助大家打開思路。相信大家的智慧可以盡情的發(fā)揮。
第三、推廣，解決產(chǎn)品哪里賣的問題
可能大家認(rèn)為這是自己的硬傷。因為每天我都會被問道，為什么我的店鋪沒有流量？單品應(yīng)該怎么去做？直通車應(yīng)該怎么開更好？等等。其實推廣并不是解決流量的問題，而是解決展現(xiàn)的問題。
流量=展現(xiàn)量*點擊率 點擊率問題是視覺，是不是環(huán)環(huán)相扣的感覺。
推廣其實在運營中占的比重其實并沒有前面兩個大。淘寶會給與每個新品機會，有一個新品周期，在這個周期里面，你能不能把握住這個機會，那就是看你的產(chǎn)品和視覺效果了。什么意思，當(dāng)你獲取了展現(xiàn)之后，你的點擊率高于行業(yè)平均，你的銷量肯定是一個增長的過程，那么你的店鋪和寶貝權(quán)重在不斷提升，這樣你的寶貝展現(xiàn)機會就會越來越多，這是一個螺旋式的增長過程。大家談?wù)摰暮谒哑鋵嵕褪羌涌炝诉@個過程，但是你的產(chǎn)品不行，再牛的技術(shù)對你來說也是無濟于事。
推廣我們在認(rèn)識的時候，其實就是找到自己的客戶群體，推出去廣而告之。推到哪里，哪里有你的客戶，就推廣到哪里，搜索里面，活動里面，直通車?yán)锩妫@展里面。有免費的有付費的，根據(jù)自己的實際情況而定。還是那句話，產(chǎn)品的內(nèi)功，沒有做好之前，就不要浪費錢。接下來針對幾個流量渠道，給大家一些建議：
1）搜索的流量，很多人都發(fā)現(xiàn)很缺。就像人民幣一樣，誰也不會嫌多。因為搜索流量免費，而且精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化相對較高。做搜索流量應(yīng)該遵循一個什么樣的規(guī)則，那就是搜索邏輯。搜索排名，就是權(quán)重得分，分為店鋪權(quán)重，寶貝權(quán)重，買家權(quán)重。
2）直通車的流量，直通車作為精準(zhǔn)引流的工具，核心就在于三個點，其中最為關(guān)鍵的就是創(chuàng)業(yè)質(zhì)量，影響創(chuàng)意質(zhì)量最關(guān)鍵的因素其實還是產(chǎn)品和視覺。每一個因素后面都有一個問號，很多人是從來沒有點擊進去看過的，你花錢的工具，你都不去詳細(xì)了解一下，只能說，土豪的世界，我們懂不起啊。當(dāng)然，直通車作為一個工具來說，怎么用的好，那是技術(shù)性的問題，既然想做就要去學(xué)習(xí)，千萬不要花了冤枉錢，20000塊轉(zhuǎn)化了4單的直通車我也是看過，開車雖過癮，但是也要謹(jǐn)慎前行，無證駕駛很危險，酒架那是更不得了啊。
3）活動渠道，這個流量的平臺適合受眾面比較廣的產(chǎn)品，一些很小的類目就不太適合了，很高價的產(chǎn)品也是不適合。活動本身就是一個促銷的平臺，來的人就是過來買性價比的，便宜的使實用的。每年我家鎮(zhèn)上都會在年會舉辦展銷會，人上人海，所有的產(chǎn)品基本上都是便宜貨。所以上活動之前先看看自己的產(chǎn)品是不是性價比比較高的，千萬不要上了活動，一肚子的抱怨。天天特價，比較適合中小賣家，有點實力的可以去嘗試一個聚劃算和淘搶購。天天特價和淘搶購還是計入銷量權(quán)重的，聚劃算據(jù)說也要加入權(quán)重行列。
第四、售前
解決怎么賣的好的問題，售前就是客服的問題了。這里涉及到一個詢單轉(zhuǎn)化的問題，如果視覺效果做的可以的話，詢單變少，靜默轉(zhuǎn)化可能變多，這樣客服的時間可以放在催確認(rèn)收獲和處理售后問題上。那么在這里我們來討論一下詢單轉(zhuǎn)化率的問題。進來一個流量不容易，一個流量還可以訪問你更加不容易，這個時候已經(jīng)充分說明了一個問題，他對你的產(chǎn)品產(chǎn)品是有意向的，是你的準(zhǔn)客戶。這樣的流量進來，作為售前，不僅要解決買家的疑問，更要快速高效的解決，這里我就不贅述了。給大家提供幾個提高選單轉(zhuǎn)化的建議：
1）售前的準(zhǔn)備工具，常見的問題做一個總結(jié)，綜合最滿意的回答，形成一個標(biāo)準(zhǔn)話的話術(shù)，靈活掌握，隨機應(yīng)變，快速高效的做出回應(yīng)，如果你是自己做客戶，全程包辦，自己的事情自己肯定會重視。如果是請的客服一定要有績效考核的政策，多勞多得，千萬不能一鍋端。
2）對于每一個流量一定要珍惜，不能立即購買，一定要讓他加購或者下單，發(fā)揮你的聰明才智了，哈哈。只要下單你機會電話號碼，要號碼干嘛。給大家舉一個我身邊的案例。我有個朋友，運營方面幾乎小白，但是客戶做的是相當(dāng)?shù)轿弧Ｋ琴u床墊的，賣一個的利潤在1000元左右。我們來算一筆帳，打一個電話賺10元，10個電話就是100元，100個電話就是1000元。這個電話還是值得打的吧。哪怕電話溝通，讓出500的利潤，你還有500.因為這個流量的價值遠遠比你*一單的價值要大很多，我相信聰明的你應(yīng)該理解了我的意思。他的詢單轉(zhuǎn)化可以做到90%以上，想想都要膜拜。神人也。
3）售前一定要對自己的產(chǎn)品足夠了解，在客戶詢單的時候更好做好解答而且還要學(xué)會推薦，因為客戶可能不是很懂，你是專業(yè)的，可以推薦更適合買家的產(chǎn)品，尤其是做美妝或者化妝品類的產(chǎn)品，因為買家的需求很多，幫助客戶更好的解決問題，轉(zhuǎn)化效果絕對是不一樣的，因為你專業(yè)，值得信任。
第五、售后問題
不知道大家有沒有聽過這樣一句話，一個產(chǎn)品搞死一個店鋪。這是我身邊的一個例子。一個賣銀飾品的學(xué)員，因為客戶要求賠償10元錢，他覺得不是自己的錯，硬是跟客戶兩個糾結(jié)。最后的結(jié)果就是客戶來了一個長字低分差評，一直占據(jù)著評價的第一名。一個月時間店鋪就夭折了。這是何必，我的原則就是能夠花點小錢解決的問題就不要糾結(jié)，舍得智慧，不去去管誰對誰錯，就算是買家的錯又怎么樣呢，難道你**不要錢嗎，慘痛的教訓(xùn)。再給大家放兩張圖，一個店鋪的夭折變化過程。高峰期的時間售后問題處理不過來，結(jié)果就是日漸衰落。
關(guān)于售后的問題，給大家?guī)讉€建議：
1）凡是遇到售后問題一定及時解決不要拖時間。
2）凡是可以花小錢解決的事情，一定不要跟客戶糾結(jié)，就當(dāng)*了一單。
3）遇到中差評問題，一定及時跟買家取得聯(lián)系，刪掉差評，它的厲害，你懂得。
4）如果是客戶無理取鬧的差評，一定要及時的給予細(xì)致的解釋，好的解決問題的態(tài)度和行動，可能比好評還要好使。
5）最好的是預(yù)防為主，在寶貝描述上盡量真實，物流上最好不要承諾，態(tài)度上一定溫和，一個巴掌拍不響的道理，大家都懂得。
6）所有的訂單客戶最好確認(rèn)收獲之前就導(dǎo)入微信，或者短信打好預(yù)防針，萬一的萬一遇到什么問題，及時聯(lián)系微信客服，跳過淘寶后臺。差評可以改但是低分就改不了。
感覺還有很多東西沒能說到，今天就是給大家把淘寶運營過程中的各個環(huán)節(jié)做了一個梳理，還是希望大家都有收獲。
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