做掌柜的都知道供應鏈的重要性，淘寶做生意生于供應鏈，也死于供應鏈。我們也有群友，表現(xiàn)很好的一個爆款，因為產(chǎn)品色差的問題，沒有辦法及時處理死掉了，有人想用活動彎道超車，結(jié)果生產(chǎn)跟不上，店鋪直接死掉了。

今天我分享一下我們公司平常管理供應鏈的一些思路，沒太多的大道理。大家互相交流，我們也需要不斷提升！現(xiàn)階段是比較適合我們用的，后續(xù)還是需要不斷的提升！

柔性供應鏈打造，這次分享共分5個部分：

1、基于服裝行業(yè)的痛點：庫存

2、基于網(wǎng)絡銷售背景加上創(chuàng)業(yè)背景做的供應鏈優(yōu)化

3、以銷定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷

4、柔性供應鏈的應用

一、庫存痛點

服裝最怕的就是庫存，庫存周轉(zhuǎn)又太差，一年賺的錢都壓庫存。我們當?shù)刈龇b的比較多，其中一個朋友過去五六年的庫存，放滿了5畝地廠房。這些年賺的錢都在這堆庫存里了。

沒入這行的時候就知道周邊好多廠服裝壓多少庫存壓多少錢，耳濡目染中對這個庫存特別謹慎。每年備貨都思前想后，能考慮全面的盡量考慮全面，盡量提高庫存周轉(zhuǎn)率 。

這是當時我做服裝的時候，當?shù)氐囊恍┓b廠最痛苦的問題，做實體檔口也會壓貨。當時周圍這種事發(fā)生的多，自己也就不斷將心思放在上面優(yōu)化了。

二、基于創(chuàng)業(yè)背景做的供應鏈優(yōu)化

剛做電商的時候是去市場上拿貨，拿的多賣不了，拿的少又不夠賣。當時資金少，就天天高頻次拿貨盡量降低庫存。市場拿貨2個月之后，感覺市場貨質(zhì)量太次，就咬牙自己上了幾臺機器生產(chǎn)，也是延續(xù)了之前的思路。

今天賣200件，各個SKU在不斷貨的情況下盡量生產(chǎn)趕上銷售。哪怕今天發(fā)不了，明天也就發(fā)了，這樣1-2年我們這種模式就這樣做下來了。

以銷售定產(chǎn)量，根據(jù)銷售數(shù)量去生產(chǎn)，打造自己的柔性供應量。

一開始我們供貨供不上的時候也找過好多大廠，找上千人的大工廠去談合作。一般都是3個月工期，這個工期對電商來說都過季了，都只能做存貨的了。

我們就找小一點的100多人的工廠，這種工廠能快的也是得半月多才能出貨，靈活性還是差點，合作了2個季度，感覺這種廠也不是合作的對象。我們就轉(zhuǎn)向30個人做的小廠，10幾個人的小作坊。30人左右的小廠做平常的大貨，10人左右的小作坊常年培養(yǎng)常年有活干。

這樣就跟自己的工廠差不多，配合度超級高。培養(yǎng)了一年，差不多我們這個供應鏈基本滿足我們現(xiàn)在的發(fā)貨量3000到5000件衣服。

這是我們這幾年的經(jīng)驗，里面好多細節(jié)東西，都是自己慢慢的找。不斷篩選，找到合適的就培養(yǎng)，不合適的剔除，就跟找員工一樣的。

我們現(xiàn)在10人左右的小作坊有5-6個，以前全部是做日單、歐美訂單的小作坊。好管理、靈活性好、服裝款式多了，每個小作坊都可以多個款式制作。今天做這個款，明天做這個款，換款特別快（流水線人數(shù)關(guān)系到換款速度：30人的工廠半月一換款，100人的工廠一月一換款）。

30人的小廠2-3個，上百人的大廠現(xiàn)在基本用不到了。再加上我們自己的工廠，靈活性非常的高。新款3天左右可以批量出貨，這個對于應季做爆款是關(guān)鍵之處。

這些都是基于柔性供應量去做的，為了靈活性以及好管理。

三、以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定銷

以銷定產(chǎn)：以銷售數(shù)量去定產(chǎn)量、銷量增生產(chǎn)增、銷量減生產(chǎn)減。

以產(chǎn)定銷：提前根據(jù)經(jīng)驗和市場行情把貨備好去做銷售，根據(jù)庫存多少去做一定的銷售配合。

這是我根據(jù)自己情況對這2個關(guān)鍵詞做的解釋。以銷定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷配合做好庫存周轉(zhuǎn)，下面是我們以前的實踐經(jīng)驗 ：

我們現(xiàn)在庫存大約13萬件衣服，差不多跟我們月銷售數(shù)量持平。對于非爆款產(chǎn)品每天我們會根據(jù)庫存多少給生產(chǎn)下訂單，保證貨品最低庫存不低于15天銷量。

我們倉庫主要的貨是爆款庫存，差不多一半是爆款的周轉(zhuǎn)，這個一般我們會提前做生產(chǎn)規(guī)劃。比如春天賣的多，去年我們雙12以后就開始備春款的貨，其中一個款式就是備了5萬件，今年春天消化的都差不多了。

我們備貨都是很有把握才去備貨，不會說我看好了這個款。測好了數(shù)據(jù)了就去備貨，我們都是起量了再備，柔性供應鏈就發(fā)揮在這。

根據(jù)數(shù)據(jù)備貨，特別是SKU的占比，這個最壓庫存最難搞的。備偏了，剩下其中一個SKU是最難受的，清貨都不好清。前期根據(jù)銷量，生產(chǎn)哪怕晚一天發(fā)貨也別去多備上幾千件。出問題后面都是庫存，前期的寶貝穩(wěn)定性太差說不準出什么問題，這是我們的一個應對方式。 

我們這么做還有一個原因，我們是做爆款的店鋪。從大爆款做二爆、三爆，主推款我們一個款式店鋪一般賣幾十萬件，一年四季賣，可以根據(jù)銷量數(shù)據(jù)去控制生產(chǎn)。

上面是我們的備貨方式，不一定全對。但是我們目前來說用著還是不錯的，不會出現(xiàn)缺貨下架，缺貨好幾天發(fā)不出去的情況。

舉一個例子：我有一個做情侶裝的朋友在庫存上吃過大虧，后來聊起來我才知道他們的供應鏈怎么做的。春天做棒球服，年前就開始操作，還沒有起量先定2萬件。 開春后1天能賣100件了，平常就跟工廠聯(lián)系著。工廠（幾百人大廠、工期特別慢）一有檔期就給他打電話了。你現(xiàn)在一天賣不少，我現(xiàn)在正好有工期，別后面起量了跟不上貨，要不你再備點？

好的，那再來2萬吧 。朋友覺得根據(jù)現(xiàn)在的形式判斷一般沒問題，結(jié)果競爭對手瘋狂出手，后面也就賣個300多件一天，款式穩(wěn)定是穩(wěn)定、可過季剛好還剩了2萬。如果按照開始自己的計劃，這2萬件庫存是不是就省下來了。

這個是我了解的我們服裝行業(yè)好多同行有這種問題，提前按經(jīng)驗、按數(shù)據(jù)備貨。周期長短都可以按這個來，自己再做實際情況的調(diào)整，我這邊的優(yōu)勢其實就是自己的加工和生產(chǎn)的銜接比較好。

以上我朋友那種做法，如果換做我：

我們這種情況也就存1000-2000件貨，到300件日銷可以做他1萬件庫存。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)時時反饋生產(chǎn)進行補貨，季末銷量下滑，生產(chǎn)也會只做補號處理。這里說下不要怕麻煩，我們補號都會一個SKU補10件，不夠了再補就是。可能這樣員工效率降一點，但是能讓庫存少很多。

我們是這么操作的，運營活少了，不會專門去想清庫存。把精力都放在帶動店鋪上面了，我這么說不知道大家能理解不，可能看數(shù)量不直觀。意思就是不斷貨的情況下，少備貨，對自己供應鏈的把控 。

四、柔性供應鏈的應用

這個是柔性供應量的最大用處，前面那些都是做好了之后必備的東西，自然而然的，后面這個是基礎(chǔ)供應鏈做的一些方式。

服裝潮流每年都變，大廠跟進不快，小廠的靈活性就體現(xiàn)出來了。每年季初的款式基本都是前一季度的這個類目的行業(yè)老店做的，銷量穩(wěn)定，可以說都是提前布局卡時間節(jié)點。

但是季中爆款層出不窮，女裝不做新款拉流量吃老本很難混。回購率就很差，所以我定了一個標準： 我們這個小類目有的爆款，我們店鋪必須有。

這就是柔性供應鏈的關(guān)鍵之處，別的店鋪起一個爆款我們的買手馬上跟進打板出貨加拍照，一般15天差不多，一月可以跟進2次。

按我們聚草堂的思路去打款，注意是聚草堂的思路（最近炫風的螺旋燒確實給力） 只要是我們跟進款式一般都會最低做到月銷幾千，遇到大爆款那就人品爆發(fā)了。可以帶動整個店鋪上升，所有的別的店鋪的爆款都可以代銷到很好的位置（我們是做店鋪群的）。

D店鋪起爆款，ABC店的爆款會馬上跟進帶銷做利潤款，起量很快。這個可以拉動整個店鋪的客單，提升利潤率。

這是我們平常做款的一個過程，一般一個運營會一個月細致跟進2個款式去推 。

N./胡子： 

你們品控怎么管，如果都是小廠，標準都不一樣，面料你給么？

陳佳偉：

 輔料、面料、質(zhì)檢都是我們的。這個前期選小廠的時候都會篩選的，做不好的你也不會找他長期做。

文：
你們派人去工廠常駐還是出差驗貨？

陳佳偉：

這個前期需要跟單的，工廠穩(wěn)定了出貨。后面就檢查就可以的，不需要天天跟單，必須把標準定好了。

我們現(xiàn)在自己工廠20-30個人，大部分是質(zhì)檢，縫紉很少，倉庫發(fā)貨12個人。

上面的只是根據(jù)我們自己公司的一些實際情況做的優(yōu)化， 每個公司有每個公司的優(yōu)勢和缺陷。我只是說了我們自己供應鏈的優(yōu)點，我們?nèi)毕菀彩怯械模托枰蠹易龌ハ嘟涣髦胁粩嗟娜ジ倪M。

都是我們自己平常供應鏈的一些方式方法，希望大家有收獲 ，主要我們體量不大。

盛江：

我們是做鞋子的，供應鏈管控這塊其實和陳佳偉差不多，我說下我的方法，希望對大家有所起發(fā)幫助：

好比這雙拖鞋，我有15 個工廠幫我?guī)Ъ庸ぁ９S很很現(xiàn)實，她按照你的訂單來，不會幫你多備材料，怕你以后不做了。但是你在做單的時候，只要一個環(huán)節(jié)一個輔料出問題。就會影響出貨周期。這個問題我之前經(jīng)常碰到，扣子廠火災、鞋底環(huán)保沒過。

所以我現(xiàn)在我的做法，就是小工廠，如果我下100雙的料，我會讓他進300 雙的料。如果年底用不完，全部我承擔。因為相對于我們的售價，材料成本其實不多。

我現(xiàn)在的模式，就是自己工廠做訂單的5%， 95%外面加工。別小看這5%，我能做到今天急的訂單早上下，下午發(fā)。

選擇供應商，品質(zhì)一方面，為人一方面。我現(xiàn)在幾個大的，可以賒賬好幾百萬萬。這個和平時與廠家積累的信任有關(guān)系，相互信任。

所以選擇一個有實力、有品質(zhì)、有人品的供應商。可以幫你做大，你的杠桿可以發(fā)揮越大。

今天的討論就到這里，有什么問題或觀點，大家可以留言一起探討，謝謝！

謝謝！