坊間怨聲四起，賣家們都說淘寶越來越難做了。
直通車規(guī)則變化太快，在競(jìng)爭(zhēng)中，淘寶能盈利的店鋪本就不多，隨著淘寶每年的變革，一些店鋪沉沉浮浮，就算是大店，跟不上變化，同樣淪為滅亡。其實(shí)這是正常的趨勢(shì)變化，并不代表競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在惡化。從整體的流量和銷售趨勢(shì)來看，對(duì)于很多正規(guī)推廣的店鋪來說，今年是近幾年最好的直通車推廣機(jī)會(huì)。高端店鋪有高端打法，低端有低端手段。今年必然是技術(shù)流逆襲的機(jī)會(huì)，下面我就從我的實(shí)戰(zhàn)記錄中給大家說一說直通車該怎么開。
數(shù)據(jù)開道，就從最近的數(shù)據(jù)說起。
數(shù)據(jù)一：7月數(shù)據(jù)，PPC 0.1元，日均2.2萬UV，直通車ROI為2.38。客單價(jià)60元。
數(shù)據(jù)二：7月數(shù)據(jù)，PPC 0.16元，日均1.67萬UV，直通車ROI為3。客單價(jià)150元。
數(shù)據(jù)三：7月數(shù)據(jù)，PPC 0.63元，日均1.1萬UV，直通車ROI為3.17。客單價(jià)600元。
我的直通車操作手法最主要的特征就是低價(jià)引流，做到當(dāng)前類目相對(duì)低價(jià)的流量。大家通常會(huì)有誤會(huì)，以為我是把做低價(jià)流量當(dāng)成一個(gè)目標(biāo)，其實(shí)我是把低價(jià)引流當(dāng)做手段，真正的目的在低費(fèi)用選款和維持ROI盈利上。
選款測(cè)款是我的操作核心，開車前先做一輪店鋪款式的測(cè)試。店鋪都以打爆某個(gè)單款為直通車優(yōu)化的目標(biāo)，但是風(fēng)險(xiǎn)就在款式上。店主真的選到合適的款了嗎？現(xiàn)在的時(shí)間點(diǎn)對(duì)嗎？要主推的款真的能打爆嗎？爆款的出現(xiàn)需要天時(shí)地利人和，不是說有就有，合適的時(shí)間，合適的氣候地域，合適的款式，足夠的庫存資源，由合適的人來推廣，才有可能出一個(gè)爆款。
這里我經(jīng)過兩個(gè)星期測(cè)試，結(jié)果出來我發(fā)現(xiàn)店里有好些款是忽略了。我很快把店鋪的主打由原來的一個(gè)款，變成了4-5個(gè)款。這個(gè)過程中，主打款的推廣力度增加大約20%，銷量表現(xiàn)平穩(wěn)，而店鋪的銷量變成了原來的3倍，靠的是其它款式被挖掘出來加入推廣。后續(xù)持續(xù)上新，每周新款推出，我都固定的測(cè)一輪，刪掉表現(xiàn)不好的款，保留盈利款。隨著時(shí)間的推移，主打款的銷量有一定的下滑。爆款總是如此，有一定的生命周期，不能始終保證單款有很好的盈利。總銷量在持續(xù)上升，靠的是能有源源不斷的好款測(cè)出。
通常大家都認(rèn)為店鋪如果爆款越爆，就能賺更多的錢。爆款確實(shí)是一個(gè)有效的盈利方式，可是今年的效果已經(jīng)大不如前。淘寶的流量分流，不會(huì)給單個(gè)爆款以往那么大的流量扶持。爆款同時(shí)也有生命周期，當(dāng)一個(gè)款爆了一段時(shí)間后，總會(huì)有一些跟隨者隨后抄襲，在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈，數(shù)據(jù)透明的情況下，通常一個(gè)爆款的爆發(fā)期已經(jīng)縮短到只有1-2個(gè)月時(shí)間。
新手開直通車在選款推廣節(jié)奏上也有個(gè)普遍問題，就是沒有很好的規(guī)劃節(jié)奏。這個(gè)節(jié)奏有季節(jié)性，也有款式風(fēng)格自身的競(jìng)爭(zhēng)和流行趨勢(shì)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。店主都想安全做店，可一到年底旺季，規(guī)劃起來仍然跟賭徒無異。在沒有測(cè)試數(shù)據(jù)出來之前，就貿(mào)然大量囤貨，年底押寶在幾個(gè)款式上。這種重庫存的方式，每年總有幾家成功的，其它大部分都死掉了，這里面也包括以前的我。現(xiàn)在我已經(jīng)很好解決了這一問題，目前我的店鋪款式節(jié)奏是這樣的模型，小爆款輕庫存，多款打爆。這種模式下，即使數(shù)千萬的銷售量級(jí)，因囤貨會(huì)引起的報(bào)損庫存也不會(huì)超過5萬元，供應(yīng)商也不會(huì)為我們多備貨。彼此運(yùn)營(yíng)安全，現(xiàn)金為王，落袋為安。能做到這個(gè)數(shù)據(jù)，靠的就是店鋪廣泛測(cè)款，看準(zhǔn)數(shù)據(jù)后再加大推廣。
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