先做個(gè)自我介紹，我是12年進(jìn)入電商行業(yè)的。做過(guò)玻璃杯類目，也兼職打理過(guò)一些店，現(xiàn)在在做一家玩具旗艦店。今天主要分享的經(jīng)驗(yàn)是如何把1個(gè)店從月銷200萬(wàn)做到60萬(wàn)，公司反而實(shí)現(xiàn)10%盈利背后的故事。
初入公司
我是15年7月加入這個(gè)公司的，上半年應(yīng)該是虧損在70~80萬(wàn)的樣子。這是我在玩具店鋪上班之后，9月份的數(shù)據(jù)：
當(dāng)月業(yè)績(jī)是200多萬(wàn)，在15年我剛接手的時(shí)候友商們?nèi)考尤肓藘r(jià)格陣地戰(zhàn)，所以我是以這個(gè)行業(yè)的第1名為目標(biāo)，所有重心都在這一個(gè)店上，去拼銷量拼價(jià)格，其他全是副業(yè)也沒有業(yè)績(jī)。
公司的現(xiàn)狀
公司以自己工廠為主，但沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我接手的時(shí)候上半年是虧損70~80萬(wàn)左右，業(yè)績(jī)是沖銷量打價(jià)格戰(zhàn)起來(lái)的。從15年的沖量為主轉(zhuǎn)到17年的品牌帶半沖銷量為主，我主要是分享一下為什么會(huì)轉(zhuǎn)變成這樣。一個(gè)屌絲從不會(huì)到會(huì)，如果做到1家公司的突破，產(chǎn)品為王是其次，關(guān)鍵是戰(zhàn)場(chǎng)的選擇。
玩具屬于標(biāo)品，第1的流量和第2的流量相差特別大。第一名如果手淘是10000的話，第二名的大概就只有5000左右，這就是標(biāo)品。搶第一名，成了這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則。
在15年9月份我這個(gè)小類目里我排名是第2名，從16年調(diào)來(lái)的新小二開始。活動(dòng)只認(rèn)品牌和新品加銷量前3的，其他都是靠關(guān)系上的。標(biāo)品要不上，要不死，就是兩條路的。
我們從16年三月份開始，就出現(xiàn)了大批量的下滑。在16年四月份進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的高潮，也就是成本在10塊的，好幾個(gè)人做9.9包郵。到了去年12月，基本上已經(jīng)只有單店60~100萬(wàn)之間了，前后就一年時(shí)間。
如何突破現(xiàn)狀
標(biāo)品要么一直殺不能退，一退后面就沒有路，我們業(yè)績(jī)也從200萬(wàn)3個(gè)月后就降到了100萬(wàn)，前期的投入和人員架構(gòu)都是以200萬(wàn)為基數(shù)，到了100萬(wàn)肯定就是虧本了。標(biāo)品的利潤(rùn)超級(jí)低，前三名的銷量，單品是全部虧損的。
我在16年5月左右，再次被迫殺入了低價(jià)，5~7月虧損了大概在40萬(wàn)左右。就是現(xiàn)在這個(gè)第1名，6000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，真正的利潤(rùn)是把工廠也都搭進(jìn)去了。也才實(shí)現(xiàn)了兩百萬(wàn)左右的利潤(rùn)，也就是工廠級(jí)對(duì)碰。持續(xù)的虧損，不得不讓我在16年7月份正式做了1個(gè)決定，進(jìn)行分散式運(yùn)營(yíng)。
把以前的主店變成了以走中高利潤(rùn)為主的店，只做老客和白領(lǐng)。另1個(gè)天貓正式進(jìn)入半沖量，也就是純?yōu)榱损B(yǎng)工人為主。小天貓?jiān)诖騼r(jià)格戰(zhàn)，大天貓只做利潤(rùn)。在7月份的時(shí)候開始品牌升級(jí)初期，大天貓整體銷量下降的更厲害了，但我們還是堅(jiān)持咬牙做。
搶占小眾化第一
后面開始我們只做小眾化，而且搶小眾化的第一。一般小店只要突破2~3個(gè)小品，就可以把這個(gè)店做到月銷1萬(wàn)以上1天了。我去年C店高峰的時(shí)候，單店做到2萬(wàn)多1天，就靠的幾個(gè)產(chǎn)品。
以前是單點(diǎn)突破，現(xiàn)在不好做變成10個(gè)產(chǎn)品突破才可能有1個(gè)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，但是利潤(rùn)就上來(lái)了。第一名的只要不是價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品，都是高利潤(rùn)的。
在推廣上，我們更集中了。以前鉆展什么都做，現(xiàn)在只做單一的直通車。而且把所有的集中在一款上突破，發(fā)現(xiàn)一集中了，做哪一款強(qiáng)哪一款。
以前1000塊5個(gè)款，現(xiàn)在1000塊1個(gè)款，效果還是有區(qū)別的。但有一個(gè)特別麻煩的問(wèn)題，就是等待的耐心要超級(jí)好。也就是短平快的方法，現(xiàn)在已經(jīng)很難了。
這樣的轉(zhuǎn)型，從低單價(jià)轉(zhuǎn)到高客單以后廣告費(fèi)是有所上漲的。以前低單價(jià)投入在3%左右，中高單價(jià)前期投入在20%左右，現(xiàn)在回復(fù)到正常是投入7%。養(yǎng)店轉(zhuǎn)換很辛苦，我們整整花了半年。
2個(gè)天貓運(yùn)營(yíng)的思路，一邊是打價(jià)格戰(zhàn)拼位置，一邊是做利潤(rùn)，如何保持平衡是我們最大的問(wèn)題。但養(yǎng)工人卻是必須的，我們也算是工廠級(jí)的。
每天核算利潤(rùn)表，成了這個(gè)時(shí)候的關(guān)健。你要知道前一天有多少利潤(rùn)，然后按利潤(rùn)比例開始投入第二天的推廣費(fèi)用。這樣就有一個(gè)好處，永遠(yuǎn)不會(huì)虧本。在今年2月份的時(shí)候，我們又回來(lái)到15年的業(yè)績(jī)，那就是多店加起來(lái)兩百萬(wàn)，但我們實(shí)現(xiàn)了10%的純利潤(rùn)。
我現(xiàn)在在店長(zhǎng)這個(gè)位置上，手下2個(gè)天貓運(yùn)營(yíng)，2個(gè)阿里運(yùn)營(yíng)。你就有責(zé)任知道你公司最大的優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)可以忽略，沒有人會(huì)以自己的劣勢(shì)的東西去攻別人的優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)公司，我的成本是比別人貴的，資金是比別人緊張的。但現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，你不能殺出一條血路，永遠(yuǎn)就沒有人認(rèn)為你是合格的運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)就是幫公司找出我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作。
這就像我們中國(guó)宣傳的素質(zhì)教育一樣，如果你只是一個(gè)素質(zhì)教育的水平，你就只能成為一個(gè)普通人。所以你必須要有自己的特長(zhǎng)，就像我的特長(zhǎng)是，我不管走到哪，我的客服詢單轉(zhuǎn)化率都是比較高的。我在玻璃杯十幾塊錢的東西，我那時(shí)候的客單是50多，我的轉(zhuǎn)化率是60%，行業(yè)按赤兔來(lái)對(duì)比最高也就70%。
今天的討論就到這里，大家有什么問(wèn)題或觀點(diǎn)，可以留言一起探討，謝謝！
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