對(duì)于直通車的車手來說，當(dāng)被問及開車后最終看重的數(shù)據(jù)指標(biāo)，相信十有八九會(huì)回答ROI（投入產(chǎn)出比）。畢竟直通車是作為一種付費(fèi)推廣的工具，那么對(duì)ROI的看重自然也是無可厚非。但我們都知道，直通車已經(jīng)過了流量紅利期，想靠直通車來直接盈利是非常困難的。所以我們需要結(jié)合整店的銷售去理性的看待直通車。而且開直通車的時(shí)候，也不建議單純的燒錢，而是賺錢的同時(shí)降低投入。這就需要你懂得直通車盈利和虧損的相關(guān)知識(shí)了。
相信車手們都清楚，ROI（投入產(chǎn)出比）是等于總成交金額/總花費(fèi)，其中，總成交金額=成交客單價(jià)*成交筆數(shù)=成交客單價(jià)*點(diǎn)擊量*點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，延伸另外一條公式：總花費(fèi)=點(diǎn)擊量*PPC，那么換算后，可知ROI=成交客單價(jià)*點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率/PPC 。
針對(duì)以上公式，我們就總結(jié)出了提升ROI的3個(gè)要點(diǎn)，分別是：
而對(duì)于以上的3個(gè)要點(diǎn)，具體要怎么操作，相信各位都有不同程度的見解。下面，小編將給大家羅列影響這三點(diǎn)的一些要素。
1、提高客單價(jià)：價(jià)格自然是賣的越高越好，這樣作為賣家的我們才能更賺錢，這點(diǎn)大家是認(rèn)可的對(duì)吧。但是我們可以簡(jiǎn)單的提高客單價(jià)嗎，或者是說把一口價(jià)定的更加高，然后通過限時(shí)折扣工具打個(gè)更低的折扣，但是打完折后的價(jià)格是比原先還高的，讓買家誤以為是劃算了，從而達(dá)到我們提高客單價(jià)的目的。那么這樣真的可行嗎，答案很顯然是否。買家都是精明的，特別是多數(shù)買家在淘寶平臺(tái)經(jīng)過了多年的購物經(jīng)驗(yàn)沉淀后，更加不會(huì)說被這種小把戲所吸引。買家最終看的還是成交價(jià)，而不是一口價(jià)及打折的比例。
那么在這種情況下，我們又該如何去提高我們的客單價(jià)呢。答案是通過搭配套餐，滿就減的形式，實(shí)現(xiàn)買家一單多買，從而提高我們的客單價(jià)。例如可以是同款多件一起下單，或是不同款一起下單。那么在這種條件下，我們成交的客單價(jià)自然而然是提高了。而且這種形式下的成交，雖然說我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這種條件讓利了一部分，但與此同時(shí)，我們?cè)卩]費(fèi)的費(fèi)用上也節(jié)省了一筆不是嗎？而且我們的流量價(jià)值也有所提高了，對(duì)于像直通車推廣這一類來說，流量價(jià)值的提高是有利的。以下面的為例，通過搭配套餐將互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品結(jié)合起來捆綁銷售，通過搭配下單更優(yōu)惠的噱頭吸引買家。而對(duì)于服飾類目這一類，則可以是互補(bǔ)的上衣搭配半身裙抑或是上衣搭配褲子。
另外也可以是下面這種通過滿就減的方式提高客單價(jià)，常見的有滿X件減X元和滿X件送X件、以及滿X元減X元。讓利客戶的同時(shí)也是在提高自身的流量價(jià)值。
2、降低PPC：對(duì)于一個(gè)車手來說，當(dāng)老板對(duì)其提出要降低PPC的要求時(shí)。相信大部分人都會(huì)馬上想到提高質(zhì)量分。那么我們又該如何去提高質(zhì)量分呢。此時(shí)，我們需要結(jié)合質(zhì)量分的幾個(gè)維度進(jìn)行把控，分別是：
創(chuàng)意效果：通過雙創(chuàng)意方法不斷測(cè)試優(yōu)化推廣創(chuàng)意，努力提升創(chuàng)意的點(diǎn)擊率。
相關(guān)性：把控好關(guān)鍵詞與寶貝類目、屬性及寶貝本身信息的相符程度。包括寶貝標(biāo)題、推廣創(chuàng)意標(biāo)題，如果關(guān)鍵詞是在您寶貝標(biāo)題中用到的，特別是您直通車的推廣標(biāo)題中出現(xiàn)過，那么該關(guān)鍵詞與您寶貝的相關(guān)度就會(huì)提高。且要注意您寶貝發(fā)布的類目和關(guān)鍵詞的優(yōu)先類目的一致性，注意不要錯(cuò)放類目。此外您發(fā)布寶貝時(shí)選擇的屬性與關(guān)鍵詞的一致性，盡可能的填寫符合自己寶貝特征的屬性。
買家體驗(yàn)：包括直通車轉(zhuǎn)化率、收藏&加入購物車、關(guān)聯(lián)營銷、詳情頁加載速度、好評(píng)&差評(píng)率、旺旺反應(yīng)速度等影響購買體驗(yàn)的因素，控制好轉(zhuǎn)化率以及提升買家購物體驗(yàn)是最為關(guān)鍵。
當(dāng)你做足以上幾點(diǎn)時(shí)，那么你的質(zhì)量分自然會(huì)杠杠的上升，高分逐步替代低分，從優(yōu)化中心看，高分詞的數(shù)量逐步提高，保持良好的上升態(tài)勢(shì)。
除了提高質(zhì)量分外，常見降低PPC的方法還有降低流量需求、加推寶貝分擔(dān)流量需求、調(diào)整流量渠道折扣力度等等。但是通常是不建議的，因?yàn)橐鞯哪康氖谴俪沙山唬尚Ш饬康闹笜?biāo)是ROI。以加推寶貝分擔(dān)流量需求為例，每個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率都是不同的。如果盲目為了引流而推轉(zhuǎn)化差的寶貝，那么就失去了原本的意義，此外推這樣的寶貝ROI又怎么會(huì)高呢，最終只會(huì)是徒增無效流量。
當(dāng)然，如果說增推的寶貝多以數(shù)百計(jì)，那么情況就會(huì)不同了，因?yàn)樵纫粋€(gè)寶貝的流量需求分?jǐn)偟綌?shù)百個(gè)寶貝身上，那么PPC自然會(huì)低出不少，在這種情況下，ROI還是頗可觀的。
3、提高點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率：一個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率能有多高，自然是看這個(gè)寶貝在買家的心中有多吸引。而對(duì)于電商平臺(tái)上的產(chǎn)品來說，自然是看這個(gè)寶貝詳情的精美程度。無論是圖片的清晰度、拍攝角度還是整個(gè)詳情的排版，都是賣家需要精心擺布的地方。此外，一個(gè)好的詳情自然不能少了賣點(diǎn)，那么產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘就顯得格外重要了，如下圖：
除了上面說到的點(diǎn)外，影響轉(zhuǎn)化率的因素還有客單價(jià)，詢單轉(zhuǎn)化率，是否應(yīng)季性，是否處在行業(yè)大促等等。以詢單轉(zhuǎn)化率為例，并非每個(gè)咨詢的客戶都會(huì)成交，但是可以肯定的是，這部分人是我們產(chǎn)品的意向客戶，我們產(chǎn)品對(duì)他的吸引力還是有的。那么此時(shí)我們就需要在旺旺應(yīng)對(duì)上做功夫了。例如提高溝通技巧，客服的在線接待能夠解答顧客的疑問，打消他們?cè)谫徫镏挟a(chǎn)生的疑慮，從而促成交易，對(duì)待客戶，我們應(yīng)當(dāng)做到：
1.快速應(yīng)答，重視黃金6秒，回復(fù)及時(shí)才能給客戶留下好印象。
2.善用 “啊”、“哦”、“呢”等語氣詞，語氣簡(jiǎn)單生硬會(huì)影響客戶體驗(yàn)。
3. 了解產(chǎn)品，熟悉行業(yè)，充分體現(xiàn)購物顧問的專業(yè)形象。
4. 溝通時(shí)搭配合適的旺旺表情，給親和力加分，拉近距離有利于促成交易
一個(gè)優(yōu)秀的銷售客服，不僅應(yīng)該具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和良好的溝通技巧，還要反應(yīng)敏捷，熱情有禮，為顧客提供細(xì)致的服務(wù)和專業(yè)的購物建議。
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